Get Clients Marketing en Acquisitie Tips

Snap jij ook niet wat je aan Linkedin kunt hebben?

Al sinds jaar en dag krijg ik per mail uitnodigingen om via LinkedIn verbonden te worden, en zo'n uitnodiging accepteerde ik altijd. Van tijd tot tijd ging ik eens kijken op de LinkedIn-site naar mijn "oogst" van contacten. Daarna zapte ik er wat rond, en dan was ik er weer klaar mee.

Ik had gewoon geen idee wat ik ermee moest, met al die contacten op LinkedIn en met LinkedIn überhaupt. Ook mijn klanten vragen me vaak wat ze eraan kunnen hebben, en ik wist het antwoord nooit goed te geven. 

Inmiddels heb ik er meer idee van. Eergisteren was ik bij een snoeiboeiende lezing van Martijn Aslander over "slimmer werken" en hij wist me er plotseling enthousiast voor te maken, voor LinkedIn. Het werd me veel duidelijker hoe je het voor je acquisitie zou kunnen gebruiken en hoe je er klanten mee kunt krijgen. Wat leerde ik precies?

1. Bij acquisitie en marketing draait het allemaal om "kennen, vertrouwen en leuk vinden". Mensen doen zaken met degenen die ze kennen, vertrouwen en leuk vinden. Linkedin is een site die dit faciliteert. Als je iemand uitnodigt om te linken, gaat die persoon jou kennen, waar of niet?

2. Bij acquisitie draait het ook allemaal om "toegang" krijgen. Veel mensen weten hoe moeilijk het is om "koud te bellen" en dat de secretaresse je niet wil doorverbinden. 

Je zou kunnen zeggen dat de mensen die op Linkedin zitten, toestemming geven om benaderd te worden. Dat is de code van het netwerk. Stel je bent voor jouw werk heel erg geïnteresseerd in een personeelsmanager die bij Unilever werkt. Als ze een profiel heeft gemaakt op Linkedin, weet jij dat ze daarmee toestemming geeft om benaderd te worden.

3. Voor effectieve acquisitie is actuele, hele precieze informatie nodig. Je moet de namen weten van de mensen die je wil benaderen en je moet weten wat ze precies doen. Op Linkedin kun je onderzoek doen wie er bij een bepaald bedrijf werken, wat hun functie is etc. Vroeger was het veel moeilijker om deze informatie te vinden! Sterker nog:

4. Op Linkedin kun je zien of de mensen die voor jou interessant zijn, gelinkt zijn aan kennissen van jou. Zo kun je misschien introducties krijgen! Daarmee "warm je je koude acquisitie op" (waarmee je de kans op slagen vele malen vergroot).

5. Bij marketing en acquisitie gaat het erom jezelf zichtbaar te maken. Ook daarvoor biedt Linkedin vele mogelijkheden. Een van de manieren om zichtbaar te worden is door bijvoorbeeld een vraag te stellen. Antwoord geven op deze vragen is ook een mogelijkheid. Daarmee laat je jezelf als een expert zien.

Andere manieren om zichtbaar te zijn, is bijvoorbeeld ook "statusupdates" te geven over waar je op dit moment mee bezig bent. Een idee is ook om een groep te beginnen rond een bepaald thema.

Linkedin maakt daarmee mogelijk om telkens weer aandacht te vragen. Je maakt duidelijk dat je ook vandaag nog "in de markt" bent (en niet in de tussentijd naar de rimboe verhuisd).

Tip van Erno Hannink

Om Linkedin goed te gebruiken, is het van belang om je profiel goed in te vullen. Erno Hannink heeft hier een hele goede handleiding voor geschreven: 27 tips voor een perfecte profielpagina in LinkedIN om klanten te krijgen

Een van de tips van Erno: als je iemand uitnodigt om te linken, maak dan deze uitnodiging persoonlijk, in plaats van het standaardbericht te gebruiken. "Zeg waarom je wilt verbinden of waar je haar/hem van kent. Geef aan wat de ander zou kunnen hebben aan de verbinding. En sluit af met je signature; bijvoorbeeld naam, 10-seconden-boodschap, email en website. Deze uitnodigingen worden sneller geaccepteerd en zijn leuker om te ontvangen!"

Als je aan mij wil verbinden, dan graag! En persoonlijk natuurlijk. Mijn LinkedIn profiel vind je hier: http://www.linkedin.com/in/laurababeliowsky

Martijn en Erno: veel dank voor jullie inzichten.

Heb je nog meer ideeën hoe je Linkedin kunt gebruiken? Ik hoor ze graag! Klik hiervoor op "reacties".

Waardeer je dit artikel en de andere artikelen op mijn weblog? Ik stel het zeer op prijs als je een aanbeveling voor mij schrijft op LinkedIn! Klik hiervoor op mijn profiel http://www.linkedin.com/in/laurababeliowsky . Veel dank alvast...

Hoe je verpletterend overtuigend kunt zijn

Toen ik bijna drie jaar geleden het Get Clients Now!-programma ging volgen, had ik binnen korte tijd zeven acquisities lopen, bij grote en voor mij interessante bedrijven. Achteraf vraag ik me wel eens af: wat deed ik eigenlijk anders dan daarvoor? Hoe kwam het dat er eerst grote stilte was op het acquisitiefront en dat daarna het ene na het andere bedrijf geïnteresseerd was?

Wat ik in ieder geval niet heb gedaan, is koud bellen of grootschalige mailings versturen. Ik heb geen advertenties gezet en ben niet in de krant gekomen. Het enige wat ik anders deed, was de manier waarop ik over mijn dienst praatte, tegen iedereen die ik tegenkwam. Ik zei er gewoon andere dingen over, legde het op een andere manier uit. En daardoor riep ik interesse en nieuwsgierigheid op.

En dat is wat woorden (zowel gesproken als geschreven) inderdaad kunnen. Met woorden kun je mensen op een diep niveau overtuigen, enthousiast maken en tot actie aanzetten.

Voor veel dienstverleners is het echter ontzettend moeilijk om de juiste woorden te kiezen. Het is vaak ingewikkeld wat ze doen. Het ligt niet onmiddellijk voor de hand wat het nut is van hun dienst en vaak is al helemaal niet duidelijk op welke manier hun aanpak of methode zich onderscheidt van hun concurrenten.

Wat kun je zeggen waarmee je iemand echt overtuigt? In feite is het niet verschrikkelijk moeilijk als je maar eenmaal weet wat werkt om te zeggen: wat de woorden zijn die overtuigingskracht hebben en ook wat de volgorde is waarin je ze moet zeggen.

Vijf elementen heeft zo’n overtuigend betoog.

- Je vertelt over het probleem dat mensen hebben waar jij een oplossing voor hebt
- Je legt uit wat de oplossing is die mensen in zo’n geval meestal kiezen
- Je licht toe waarom deze oplossing niet werkt
- Je maakt duidelijk wat jouw oplossing is en waarom deze wél werkt
- Je voegt eraan toe waarom jij de persoon bent om ze hierbij te helpen

Een voorbeeld uit de praktijk

Linda is holistisch therapeut. Huh...wat? Echt zo’n beroep waarbij je helemaal de weg kwijt kunt raken als je het uit moet leggen. Maar als mensen aan Linda vragen wat ze doet, geeft ze het volgende antwoord:   

"Ik help mensen met overgewicht die daar heel ongelukkig over zijn. Veel van deze mensen hebben van alles geprobeerd: diëten, voedingssupplementen, sporten. Ik heb als diëtist deze mensen jarenlang proberen te helpen maar was ontevreden over de resultaten. Ik kwam erachter dat er vaak veel meer aan de hand is: emotionele belemmeringen en storingen die buiten het fysieke liggen. Pas als je aan deze werkelijke oorzaken gaat werken, kun je verbetering verwachten. Ik heb hiervoor verschillende opleidingen gevolgd en heb al tientallen mensen in mijn praktijk op deze manier geholpen om weer op het gewenste gewicht te komen".

Is dit helder en overtuigend of niet? Het mooie is dat dit stramien toepasbaar is op werkelijk iedere dienst of product met enig bestaansrecht, wat het ook is. Probeer het eens voor jezelf op een rijtje te zetten. Ik ben benieuwd waar je op komt: je reactie kun je geven door op "reacties" te klikken.

© 2006 Laura Babeliowsky

Netwerk-serendipiteit: vinden wat je niet gezocht hebt

Om een succesvolle ondernemer te zijn is er veel nodig: slimme, kansrijke ideeën krijgen, een klankbord hebben voor je plannen, mensen tegenkomen met wie je samen iets kunt opzetten, die weer een nieuwe draai aan je idee geven of die je weer met anderen in contact kunnen brengen. En natuurlijk heb je ook klanten nodig. Hoe krijg je het voor elkaar? Het is allemaal nodig voor je bedrijf maar het lijkt aan toeval onderhevig. Je kunt het niet sturen en niet regelen, laat staan plannen en al helemaal niet controleren. Toch kun je wel degelijk iets doen. Wat precies?

Het antwoord is: ga netwerken en met zoveel mogelijk mensen in gesprek. Netwerken biedt ongekende potentie tot onverwachte maar verrijkende gebeurtenissen en ervaringen en kan je precies geven wat je nodig hebt op een onvoorspelbare manier. Netwerken maakt serendipiteit mogelijk: vinden wat je niet gezocht hebt. Geïnspireerd door een artikel van Scott Ginsberg geef ik wat ideeën om serendipiteit via netwerken te stimuleren.   

- De keten van gebeurtenissen die je met netwerken kunt creëren, wordt gestuurd vanuit je eigen intenties en voornemens. In 1999 heb ik het boek “Handboek spiegelogie” gelezen van Willem de Ridder. Daarin schrijft hij: het leven is een soort pizzeria, waarin je de aller-lekkerste pizza kunt bestellen. Creëer je leven zoals je het het liefste wilt, het “universum regelt de details vanzelf”. Ik was in die tijd heel ongelukkig met mijn werk en ik was arm. Ik bestelde dat ik het werk zou doen dat ik het liefste wilde doen en dat ik zou bulken van het geld. Via een hele reeks onverwachte ontmoetingen en gesprekken is het precies zo gegaan: ik doe het werk dat ik HEEL graag doe en ik verdien een heel aardige boterham. Het universum regelde de details.

- Creëer voor jezelf ruime mogelijkheden om te netwerken. Stel jezelf in de gelegenheid om voortdurend nieuwe mensen te ontmoeten. Neem het in je planning op.

- Maak altijd gebruik van alle kansen die er zijn. Maak gebruik van het onverwachte. Knoop gesprekken aan waar je ook maar bent.

- Eer iedereen die je op je netwerkpad tegenkomt. Behandel ze als de belangrijkste persoon in de wereld. Kijk wat je voor iemand kan betekenen; ondersteun mensen in hun eigenwaarde en doelen. Ze zullen het ook voor jou doen.

- Schrijf op wie je ontmoet hebt! En zorg voor follow up: dat je in contact blijft met de mensen die je tegenkwam. Eén ontmoeting kan nog te weinig zijn. Zo kun je nog meer vruchten plukken uit je netwerkontmoetingen. 

Meer van dit soort artikelen lezen? Abonneer je op dit weblog; je krijgt iedere keer een bericht in je inbox. Vul je emailadres in rechts bovenin dit weblog; je krijgt dan een email waarin je je aanmelding nogmaals moet bevestigen.   

Je reactie op dit artikel is van harte welkom. Klik hiervoor op “reacties”. 

Netwerken zonder ongemakkelijk gedoe

Niemand weet waarom, maar mensen zijn in diepste wezen bang voor vreemden. In de oertijd had dat misschien nog voordelen, maar tegenwoordig heb je er als zelfstandige die moet netwerken en acquireren om aan klanten te komen alleen maar last van. Waarom zou je niet op iedereen van wie je denkt dat hij/zij je dienst nodig heeft, eenvoudigweg kunnen afstappen of bellen om je aanbod te doen? Ik ken mensen die hier geen enkele moeite mee hebben, maar de meesten hebben hierin het nodige te overwinnen.

Angst voor vreemden speelt ook een grote rol bij het netwerken. Veel mensen zijn er als de dood voor. De grote angst is dat er niemand is die met je wil praten, dat je helemaal alleen staat en dat iedereen dat zal zien. En natuurlijk is ook de grote zorg wáár je over moet praten. Misschien hebben jullie elkaar wel helemaal niets te vertellen en dan sta je daar maar ongemakkelijk te zwijgen.

Maar netwerken is nu eenmaal essentiëel voor iedere ondernemer. Je succes hangt er in grote mate van af. Gelukkig zijn er degelijk mogelijkheden om het te doen op een manier die niet al te veel angst oproept. Eén ervan is speednetworking. Gisteren was ik in de Kamer van Koophandel van Amsterdam om een avondje te speednetwerken (niet te verwarren met speeddating).

Speednetworking is volgens mij helemaal bedacht om al het ongemakkelijke en angstige van netwerken te compenseren. Er is bijvoorbeeld geen kans meer om alleen te staan, want je krijgt iedere negen minuten een andere gesprekspartner toegewezen. Ook het gespreksonderwerp zelf ligt vast (we werden gevraagd elk drie minuten over onszelf te praten en daarna nog drie minuten over wat we voor elkaar zouden kunnen doen. Niemand die zich daar volgens mij aan hield).

Speednetworking lost ook nog een ander probleem op: hoe kom je van iemand af als je uitgepraat raakt? Geen zorgen daarover, want je weet dat het gesprek toch maar negen minuten mag duren. Je kunt gelegitimeerd afscheid van elkaar nemen ("Nee, het heeft niets met jou te maken").

Wat heeft het me opgeleverd? Ik heb zeven gesprekken gevoerd. Vijf mensen heb ik mijn gratis nieuwsbrief met tips over acquistie aangeboden omdat ze tot mijn doelgroep behoorden. Ze zeiden "ja". Een klein jaatje dat misschien ooit een grotere "ja" kan worden omdat ze van me blijven horen. Dit is mijn manier van netwerken en acquisitie, die over het algemeen zeer goed werkt en die ik iedereen kan aanbevelen.

Verder was het vooral een goeie avond omdat ook Chris, Selma en Daphne er waren. Hele leuke mensen. Het is dat we gesprekspartners kregen toegewezen, anders hadden we volgens mij vooral met elkáár gepraat...

Je reactie op dit artikel is welkom! Klik op "reacties".

Succesvol internetwerken

Succesvol zakendoen heeft in grote mate te maken met netwerken - volgens deskundigen komt 70% van alle zakelijke transacties tot stand door netwerken. Reden genoeg om van netwerken een vast onderdeel van je marketingstrategie te maken. 

Het lastige voor veel mensen die voor zakelijke doeleinden willen netwerken is altijd wáár je het beste kunt netwerken. Wat zijn de plaatsen waar ook je DOELGROEP komt? Veel "doelgroepen" netwerken nauwelijks, zoals bijvoorbeeld beslissers in grote bedrijven: je ziet ze nooit, ze komen nergens opdagen (tenminste niet op voor iedereen toegankelijke netwerken) want daar hebben ze geen energie voor en geen verlangen naar. Wat ze het liefste doen is na gedane arbeid ontspannen achter de TV zakken. Of wat ook nog kan: achter de computer.

Om die laatste reden wordt internetwerken steeds interessanter. In ieder geval vergroot je je kansen ermee en kun je in een veel grotere vijver vissen dan als je alleen maar naar een ondernemersnetwerk gaat waar gemiddeld 15 mensen komen opdagen die - toevallig - net als jij op zoek zijn naar opdrachten en werk.   

Wat kun je doen om succesvol te netwerken via Internet? Veel van de principes zijn hetzelfde als bij gewoon netwerken. Laat je zien, leg contact, zorg dat je erbij bent. "80 percent of success is just showing up" (Woody Allen). Internet biedt hier veel gelegenheden voor: draag bij aan forums, mailinglists en begeef je op online netwerken zoals open BC.

Slimme en inspirerende dames Annedien Hoen en Sanne Roemen hebben verschillende artikelen geschreven over hoe je dit het beste kunt aanpakken:

Sanne over forums: http://sanne.blogs.com/oomph/2006/04/online_netwerke.html

Sanne over online netwerken: http://sanne.blogs.com/oomph/2006/03/online_netwerke.html

Lees hier Annediens artikel over hoe je online netwerken het beste kunt aanpakken: http://www.naarvoren.nl/artikel/netwerken/

Graag hoor ik wat jóuw ervaringen met internetwerken zijn! Klik hiervoor op 'reacties'

Geheimen van een goed gesprek

Succesvol netwerken draait helemaal om de kunst om een goed gesprek te voeren. Als je een saaie of vervelende gesprekspartner bent, wil niemand met je praten en dan zal je netwerken (en dus ook acquisitie) vermoedelijk weinig vruchtbaar zijn.

Hoe komt het dat het met sommige mensen heerlijk is om te praten en dat je je bij andere mensen snel uit de voeten wil maken zogauw de eerste zinnen van het gesprek zijn gezegd?

Hierover heb ik vanmiddag een superboeiend gesprek gevoerd met Leontine Hoogeweegen. Leontine is trainer in gespreks- en presentatietechnieken en weet heel veel over gespreksvaardigheden. Waar we op uit kwamen, is dat een goed gesprek ontstaat dankzij het hanteren van tamelijk strenge regels! Wat moet je dan precies doen om zo'n gesprek te voeren? Een paar van onze ideeën wil ik hierbij aan jullie doorgeven.

- Probeer erachter te komen, welke doelen je gesprekspartner heeft. Wat houdt hem of haar bezig, wat wil hij/zij bereiken? Vervolgens geef je hier je eigen inzichten over, je vertelt wat je hier zelf over weet of over geleerd hebt. De ander kan hierop reageren door weer zijn eigen inzichten te geven. Zo wordt het gesprek een gemeenschappelijk groeiervaring.

- Doe aan zelfopenbaring! Onthul iets over je eigen gevoelens, je drijfveren en motieven. Door jezelf te laten zien, geef je mensen de kans om echt contact met je te maken, ze kunnen je leren kennen. Je nodigt de ander uit, ook iets van zichzelf te laten zien.

- Storingen hebben voorrang: waar het hart vol van is, loopt de mond van over. Mensen willen het liefst praten over wat ze op dat moment het meeste bezighoudt. Dat geldt ook voor jou. Misschien ligt je kat op sterven of ben je op de heenweg bijna overreden door een taxi. Ga dan dáár over praten. Want als je het voor je houdt, kun je niet volledig aanwezig zijn in het gesprek. En ook hier geldt: door het zelf te doen, nodig je de ander uit om het ook te doen.

- Maak je persoonlijke betrokkenheid bij een onderwerp duidelijk. Praat niet in abstracties maar vermeld altijd hoe bepaalde onderwerpen samenhangen met wat voor jou belangrijk is. Wil je graag praten over enneagrammen, de chaostheorie of de nieuwe jaarcijfers van ABN-AMRO: prima, maar geef voorbeelden van waarom deze onderwerpen jou raken.

- Laat je eigen worsteling zien. Niets is saaier dan mensen die één groot succesverhaal ophangen. Op de één of andere manier geven ze je de indruk dat jíj maar een gewone sterveling bent die het leven doorsukkelt. Je voelt je geïntimideerd en het gesprek slaat dood.

- Laat niet tevéél worsteling zien! Houd geen klaagzang over hoe mislukt je bent. Daarmee zadel je anderen op met het idee dat ze je moeten redden (sorry, heeft niemand zin in). Maak dus een weloverwogen keuze voor wat je wilt laten zien van de winner- en loseraspecten van je leven.

- Praat er niet om heen, kap het dorre hout meteen. Dat wil zeggen dat je moet zoeken naar wat het belangrijkste en allerleukste is om te zeggen, het "juicy" gedeelte. Net zoals je wanneer je gaat eten, begint met het allerlekkerste hapje op je bord. Die droge aardappels laat je nog even liggen. Vermijd abstracte uitwijdingen en niet alles hoeft gezegd te worden. Je gesprekspartner associeert vrij en er komen nieuwe onderwerpen op waar ook het allerleukste over gezegd wordt. Zo beweegt het gesprek zich van hoogtepunt naar hoogtepunt.

- Vertel kleine verhaaltjes in je gesprek. Licht wat je zegt toe met voorbeelden uit de praktijk. Dit is wat een gesprek bij uitstek levendig en spannend maakt. De ander krijgt allemaal kleine filmpjes in zijn hoofd.

- Wees zeker niet te beleefd! Gesprekken worden leuk als je beiden in gelijke mate kunt bepalen waar het gesprek over gaat. Vind je het betoog van de ander nu wel erg saai worden, breek dan rustig in en snijd een nieuw onderwerp aan.

Conclusie: om boeiende gesprekken te voeren, hoef je niet te wachten op de ander. Saaie gesprekken creëer je samen. Door het zelf anders te doen, roep je bij je gesprekspartner ook hele andere dingen op en krijg je dus een heel ander gesprek.

Als je meer wilt weten van de trainingen die Leontine geeft, kijk dan op haar website.

Als jij nog ideeën hebt over wat een goed gesprek is, hoor ik ze graag! Klik op reacties.

Vier manieren om een meeslepende netwerkervaring te creëren

In hun boek “The experience economy” schrijven Pine en Gilmore dat het voor bedrijven die willen groeien steeds belangrijker wordt om meeslepende ervaringen te creëren voor hun klanten. Het leveren van diensten of producten is op zichzelf niet meer genoeg. Bedrijven die hier niet in slagen, zullen langzamerhand hun bestaansrecht verliezen.

Ook zelfstandige ondernemers die effectiever willen netwerken, kunnen iets hebben aan dit inzicht.

Want ook bij het netwerken gaat het in feite om het creëren van positieve ervaringen bij potentiële klanten. Een ervaring zo positief dat ze je niet gauw vergeten, blij worden als ze aan je denken en zich tot je aangetrokken voelen om méér ervaring van je te gaan krijgen.

Het mooie is dat een netwerkgesprek in potentie de ideale omstandigheden biedt om een meeslepende ervaring te creëren: dat is sowieso wat gesprekken in huis hebben. Wat kun je doen om in zo’n gesprek een onweerstaanbare en onuitwisbare indruk te maken, zodat mensen graag met je in contact willen blijven en je ze zonder tegenzin kunt benaderen voor follow-up?

1. Commitment aan ieders groei en welbevinden
Bij al je netwerkontmoetingen staat één ding voorop: je verlangen om bij te dragen aan ieders ontwikkeling en groei. Je vraagt je af: wat beweegt deze persoon, wat zijn zijn doelen, welke obstakels ontmoet hij op deze weg en wat kan ik doen om die doelen te helpen realiseren? Liefst natuurlijk binnen de kaders van het gebied waarop jij expert bent.

2. Stel vragen
Stel honderd en één vragen. Voor jezelf heeft dit als voordeel dat je erachter komt of iemand een potentiële klant voor je is en behoefte heeft aan je dienst. De ander ervaart deze belangstelling als prettig omdat hij zijn bewustzijn op een bepaald gebied aanscherpt.

3. Geef genereus ideeën
Op het gebied waar deze persoon zijn obstakels ervaart, en natuurlijk op het terrein van jouw expertise, laat je de ander vrijelijk delen in je kennis en ideeën. Ideeën hebben een grote aantrekkingskracht: ze geven nieuwe perspectieven en genereren energie. Je netwerkcontact verlangt naar méér.

4. Daag uit
Stel vragen waarmee je de ander uitdaagt een nieuwe kijk te ontwikkelen. Niet alleen krijgen je potentiële klanten hierdoor het inzicht dat verandering mogelijk én noodzakelijk is, ze zijn je dankbaar omdat je ze in contact hebt gebracht met functionelere en actuelere inzichten.

Gesprekken hebben het unieke vermogen om alles op zijn kop te zetten en diepgaande transformaties tot stand te brengen. Als jij een positieve bijdrage levert aan andermans leven, zullen mensen je niet gauw vergeten en als eerste aan je denken als ze je nodig hebben. Je hebt wat vóór op je collega’s die het niet doen en dus de kans nalaten om deze impact te hebben.