Hoe je ego's handig kunt omzeilen

Iedereen heeft concurrenten, maar één van je allergrootste concurrenten is wellicht... het EGO van je klant.

Misschien vraag je je soms af waarom iemand geen klant van je wordt... het zou toch duidelijk moeten zijn, iemand heeft je nodig... als expert zie je de fouten die iemand maakt, het ploeteren, je handen jeuken om te helpen...

Zo voerde ik laatst een gesprek met een heel zelfverzekerde jongeman over zijn online video-bedrijf. Gaandeweg de conversatie werd me steeds meer duidelijk hoe hij worstelde met zijn bedrijf. k wist dat een paar simpele veranderingen in zijn marketing enorm zouden kunnen helpen (ik had ook nog even op zijn website gekeken). Maar toch wist ik dat er geen sprake van zou zijn dat hij mijn hulp zou inroepen. Ego zat hem in de weg.

Het ego van je klanten maakt dat ze niet voor je kunnen kiezen. Klant worden van jou zien ze als een zwaktebod,  alsof ze gefaald hebben. Ze willen niet afgaan voor anderen, vrezen om met de billen bloot te moeten. In nog geen 100 jaar willen ze klant van je worden... en toch weet je dat ze je dringend nodig hebben.

Adviseurs in bedrijven lopen er tegenaan, als managers het lastig vinden om toe te geven dat hun prestaties ondermaats zijn. Maar ook webdesigners voelen soms felle emoties, als klanten zouden moeten toegeven dat hun website hopeloos gedateerd is. Of wat dacht je van fotografen, die stuk kunnen lopen op de gevoelige ego’s van mensen die nog steeds vakantiekiekjes op hun website hebben staan.

Kon er maar een manier zijn, om dat ego te ontkrachten... om ze over zichzelf heen te laten komen en voor jou te laten kiezen. Zodat ze kunnen profiteren van jouw kennis en ervaring en een stap voorwaarts kunnen zetten. Hier wat tips.

-    Beschrijf in je artikelen, je website, via video en/of je nieuwsbrief, hoe je andere klanten hebt geholpen. Of laat het ze zelf vertellen via testimonials hoe ze jou als dienstverlener gewaardeerd hebben. Testimonials, daar kun je er niet genoeg van hebben. Maak hun beroep duidelijk en kies voor mensen die je doelgroep goed weerspiegelen.

Het effect hiervan is, dat de drempel om ook klant te worden, kleiner wordt. Zeker als mensen zich met je doelgroep kunnen identificeren. Mensen willen vaak niet achterblijven bij hun gelijken. Als ze zien dat iemand anders het doet, kunnen ze makkelijker ook klant worden en over hun eigen ego heenstappen.

-    Mensen zetten zich over hun ego heen, als hun probleem maar groot genoeg is.  Maar daar moeten ze zich vaak eerst bewust van worden. Nu komen je vaardigheden om een goed verkoopgesprek te voeren om de hoek kijken. Met deze vaardigheden kun je niet alleen de urgentie versterken dat er gauw een oplossing voor het probleem moet komen, maar ook het verlangen versterken naar de gewenste situatie. Zodat je iemand echt ten diepste overtuigt om met zijn probleem aan het werk te gaan en hiervoor jou in te huren. 

-    Een van de laatste dingen die werken als je te maken hebt met ego’s, is OORDELEN. Doe niet wat een webdesigner ooit bij mij deed: “Ik heb je website bekeken en vroeg me af, of het niet eens tijd werd voor een restyling” (hij wist niet hoeveel uren vlijt ik aan mijn zelfgemaakte – knalroze – website had besteed). Wat wel werkte, was de open, empathische vraag die een andere webdesigner mij een paar weken later stelde: “En... ben je tevreden over je website?” - waarmee hij me het gevoel gaf dat hij me begreep, en niet mijn ego kwetste.

-    Briljant blijft ook de manier om je advies en/of coaching te brengen als een IDEE. Stel je bent image consultant, dan zeg je niet met een misprijzend gezicht: “Ik zie nog aardig wat minpunten in de manier waarop je je kleedt” (ook dat heb ik een keer meegemaakt), maar je zegt: “Ik vind dat je er prachtig uitziet. Ik heb nog een paar ideeën voor je waardoor je figuur nog beter tot zijn recht komt, zou je daar interesse voor hebben?” Een adviseur kan bijvoorbeeld zeggen: “Ik heb de laatste tijd veel nieuwe kennis opgedaan over hoe je proces x of y kunt optimaliseren. Zou je het leuk vinden om een gesprek te voeren waarin we wat ideeën uitwisselen?”

Dit alles kan helpen om te zorgen dat iemand toch klant bij je wordt – en daarmee zijn voordeel kan doen. En mocht het allemaal niet werken, wees er dan maar blij om ook: je wilt natuurlijk het liefste werken met mensen die openstaan voor je dienst, zich kwetsbaar kunnen opstellen, kunnen kijken naar hun eigen fouten. Die je adviezen opvolgen en deze appreciëren en waarbij sprake kan zijn van gelijkwaardigheid... dat zijn de allerleukste klanten om mee te werken en voor minder doen we het niet.

En hoe ga jij om met ego's van je klant? Je reactie is welkom!

Comments

[Geplaatst door: Ilse de Vries]

Leuk stukje weer Laura! Ego's zijn idd lastig. Mooi dat je zo goed de vinger op de zere plek weet te leggen. Ik ga zeker nadenken op welke manieren ik mijn boodschap het beste kan brengen.

[Geplaatst door: Anna]

Laura ik vind jouw geweldig!

Jouw tips zijn zeer bruikbaar en handig voor mij voor het opzetten van een website.

Gezien ik nog een starter ben en zoek na informatie om mijn (dienst verlenende)bedrijf een goede "launch" te geven, helpen jouw adviezen mij daar goed in.

Jouw opmerking betreft testimonials is logisch en plausibel.

Dat zie je inderdaad vaak op sommige sites. En dat maakt digitale contact zoals jij aangeeft een stukje persoonlijker/vertrouwelijker, het halt een deel van barrières weg en klant voelt meer vertrouwen.

Vanaf moment dat je klanten heb kan je testimonials op de website te zetten. Maar is er een manier om gebrek aan testimonials in beginfase te compenseren? Wat denk jij?

[Geplaatst door: Trix]

Heel bruikbare tips, Laura! Dit ego-probleem maak ik vaak mee en heb ik vaak meegemaakt en je geeft goede tips om dit te omzeilen. Vooral 'verlangen versterken naar de gewenste situatie' is een hele goeie en je advies brengen als een 'idee'!
En inderdaad niet oordelen, dat doen we allemaal veel te veel en te vaak, je kunt beter even jezelf in de ander verplaatsen en dan iets zeggen, in plaats van vertellen dat iets wat een ander doet niet zo goed is of beter kan...
Dank voor deze nuttige tips.

[Geplaatst door: Carolien van der Blonk]

Hoi Laura,

Ik weet niet of bij ouders hun ego in de weg zit of iets anders, maar praten over hoe moeilijk je het soms vindt om met je kind om te gaan, is voor veel ouders best lastig. Laat staan dat ze er hulp bij inroepen. Want opvoeden, dat hoef je toch niet te léren?

Mijn manier om dat te omzeilen, is spreken uit eigen ervaring. Meestal heb ik zelf die ochtend wel iets meegemaakt met mijn eigen kinderen: bijv. mijn dochter die om half zeven met haar verkeerde been uit bed stapt en ons stampvoetend begint te commanderen. Ik vertel dan dat ik wel even met mijn handen in het haar zit (lig). En hoe ik vervolgens op mijn dochter reageer, soms op een goede manier en soms ook niet.

Ik vind het leuk om mijn eigen opvoed-struggle te delen met anderen, en samen te praten over hoe je het anders zou kunnen aanpakken. Vaak levert mijn openheid prettige gesprekken op waarin mijn gesprekspartner zich ook blootgeeft. Ik denk dat dit valt onder wat jij beschrijft als het bewust worden van het probleem.

Nadeel van de openheid over mijn eigen 'onvermogen' is dat sommige mensen denken dat je alleen van een coach kunt leren 'hoe je goed met je kinderen kunt omgaan' als die coach het zelf moeiteloos kan. Die ouders ben ik dan wel kwijt als potentiële klant.

Ik weet niet of dat erg is. Ik heb niet de illusie dat ik voor iedere ouder met opvoedproblemen de geschikte coach ben. Maar je vraag zet me wel aan het denken of ik deze groep ouders niet te snel afchrijf. Iets om wat langer bij stil te staan. Bedankt dus weer!

[Geplaatst door: Greald]

Zoals jij het hier formuleert lijkt het ook wel op de situatie die ik ook wel tegen kom en aanduid met dat de klant (nog) onbewust onbekwaam is.
Zijn daar ook tips voor?

[Geplaatst door: Laura Babeliowsky]

@anna fijn dat je mijn blog geweldig vindt. Het is vaak lastig voor starters om testimonials te krijgen, omdat ze nog niet zoveel ervaring hebben. Maar daar is een mouw aan te passen.Je kunt in het begin iemand gratis of tegen een laag bedrag van je dienst gebruik laten maken, maar de deal is dan dat iemand je er een testimonial voor teruggeeft. Ook is het misschien mogelijk om iemand die jou meegemaakt heeft in je eerdere werkervaring, iets goeds over jou te laten zeggen.

@Trix, oordelen doen we inderdaad te vaak en dat werkt niet om klanten te krijgen, die willen alleen maar begrepen worden

@carolien, het lijkt me een hele goede manier om je eigen ervaringen in te brengen. Juist DE manier om geloofwaardig over te komen. Als je zelf nooit de problemen hebt gekend, kunnen mensen je niet als een rolmodel zien. Een rolmodel word je, als je het probleem ook hebt gehad, maar overwonnen hebt. Juist dan hangen mensen aan je lippen en worden ze klant van je.

@greald, klanten kunnen inderdaad ook onbewust onbekwaam zijn. Jouw vak is immers het hunne niet! Wat hierbij helpt, is veel voorlichting en scholing geven waarmee je mensen bewust maakt van wat ze nog niet weten. Dat doe je d.m.v. artikelen, audio, video, presentaties. In feite zijn al mijn artikelen daarvoor bedoeld, om mensen bewust te maken van wat er met ze kan spelen en welke perspectieven er zijn, om hun problemen op te lossen.

Hopelijk helpt dit jullie...

[Geplaatst door: patricia]

tja....alleen de vraag is wie of wat in jezelf (her)kent het ego in je(?) klant? Is het ego in de klant het probleem, of is het ego in jezelf die het ego van de ander (her)kent en waar je met zelfonderzoek naar mag kijken?
Zie, herken en erken het ego in jezelf is mijn tip. Het ego van de klant(mens)spiegelt het eigen ego.
vandaag nog....ik was in een stad en was te laat voor de parkeermeter, ik was een half uur te laat...en ja hoor, de parkeerwachter stond een bon uit te schrijven...ik zei tegen hem, o nee, ben ik zo laat? Ja zei deze man, een half uur...op dat moment besloot ik er vrede mee te hebben en zei tegen hem dat ik inderdaad te laat was het was oprecht niet expres gedaan. Ik voelde op dat moment dat er iets gebeurde tussen hem en mij en de man zei dat hij niet goed was voor deze baan omdat hij op dat moment besloot om me geen bon te schrijven..Hij zei er nog bij wanneer ik had gescholden of commentaar had gegeven dat ie het wel had geschreven.Op dat moment voelde ik me echt dankbaar en bevestigd dat het gewoon zo werkt! Ik heb de keuze wie of wat ik in mezelf laat reageren en wanneer ik me bewust ben van mijn eigen ego en ervoor kies wie ik leiderschap geef vanuit mezelf dan krijg je precies dat terug wat je uitzendt...een mooi kado...ego,s dagen elkaar uit...ego,s reageren op elkaar... ook je eigen ego reageert op de ego van de klant en...andersom!

[Geplaatst door: Marina Noordegraaf]

Ha Laura, toegeven dat je hulp nodig hebt is inderdaad een lastige voor veel mensen. Daarnaast is het niet altijd zo makkelijk om hulp te vinden die ook helpt.

Soms is zelf lekker worstelen ook niet zo slecht. Als je je maar realiseert dat het je eigen keuze is het zo te doen.

Ieder heeft zijn eigen scala aan opgebouwde verdedings, aanvals- en verbindingstechnieken (ego?). Het is mooi om je daar samen over te verwonderen en je oprecht af te vragen: "hoe doe jij dat nou?"

Als je iemand het gevoel kan geven dat ie het helemaal zelf gedaan heeft, dan is het goed toeven onder ego's (It's amazing what you can accomplish if you do not care who gets the credits). Jouw tips om niet te oordelen en met een idee te komen, zijn daar mooie strategieen voor.

Het was leuk met je te wandelen langs het strand #naamlooz

[Geplaatst door: Wil Peters]

Laura,
Dit is een onderwerp wat mij raakt en zeker veelvuldig een obstakel is. Hier is mijn kleine toevoeging aan je verhaal en wens je heel veel succes.

Superioriteit is een status in het algemeen. Een houding dat iemand uitstraalt.
En zelf bepaal je het gedrag wat je daar tegenover zet. Inderdaad als dat onderdanig is dan doe je nooit zaken.
Mijn advies: Praat en neem een houding aan altijd op gelijkwaardige basis!

Aan de andere kant dien je zelf ook grenzen te stellen en superioriteit afdwingen door een leiderschapsrol aan te meten nl: Zodra je in gesprek gaat heb je vooraf een doel en een verhaal klaar om dat doel te bereiken. Inventariseer zijn probleem en probeer de impact(kosten) van het probleem helder te krijgen. Biedt aan dat je hem er van af kan helpen.
Alleen indien je dit overtuigend brengt en hem vraagt om een aanbieding te mogen doen.
Maar je moet ook bereid zijn de confrontatie aan te gaan in het gesprek, met enkel het risico dat je geen opdracht krijgt.
Een gesprek goed voorbereiden is het halve werk.

Wil Peters
In de transactionele analyse van Eric Berne is de reactie van de parkeer wachter goed te verklaren. Een echte aanrader.