Sandra, een klant van mij, biedt een cursus “beter communiceren met je partner” aan. Ze heeft een uitnodigingstekst gemaakt en gestuurd naar wel honderd mensen. Maar nog niemand gaf zich op. Ze beklaagt zich bij mij: “Het is zo’n goede cursus. Iedereen die hem al gevolgd heeft, is wildenthousiast. Hoe komt het dat het zo’n moeite kost om mensen over te halen om mee te doen? ”
Veel dienstverleners tobben hiermee. Het is heel nuttig en belangrijk wat ze te bieden hebben. Maar mensen lijken het gewoon niet te vatten... Wat kan er aan de hand zijn?
Wat er kan spelen, is dat je te veel “mooi weer” speelt in je marketing. Veel dienstverleners proberen in hun teksten vooral in te spelen op het verlangen naar iets plezierigs, goeds en moois. En dat kan in sommige gevallen werken, maar bij veel diensten is dat niet wat triggert om te kopen. Wat veel beter werkt, is de nadruk leggen op de problemen waar je bij helpt.
Met andere woorden: Sandra kan in haar marketing beter ingaan op de peilloze ellende van een dreigende echtscheiding dan op het plezier om nu eens beter te leren communiceren met je partner. Ze zal er meer klanten mee trekken.
Als ik dit aan mijn klanten vertel, stuit dit ze vaak tegen de borst. Ze lijden aan het “positivo”-syndroom: ze denken dat hun klanten niet graag over problemen horen en hierdoor afgeschrikt raken. Maar het benoemen van problemen is wel degelijk heel slim. Waarom precies?
Problemen oplossen heeft voor mensen een veel hogere urgentie dan het realiseren van verlangens. Ze hebben het idee: als ik maar eerst van mijn problemen af ben (mijn voetschimmel en slechte adem en de beroerde resultaten van mijn team), dan kom ik daarna nog wel eens toe aan het realiseren van mijn verlangens (als dat nog nodig is).
Problemen trekken bovendien de aandacht als een magneet. Sla maar eens een krant of tijdschrift open, kijk naar het journaal: het is allemaal ellende, drama en verdriet. Onze belangstelling hiervoor is onuitputbaar.
Als je dus over problemen gaat schrijven of spreken, trigger je veel meer aandacht en emotie. En zonder aandacht en emotie gaat er niemand van je kopen. Maar dat is niet het enige waarom het benadrukken van problemen werkt.
Mensen begrijpen mensen veel beter het nut en de zin van wat je aanbiedt, als ze eerst weten welk probleem het helpt op te lossen. Waarom zou iemand Sandra’s cursus volgen? Alleen als ze zich bewust worden, welk probleem ze zich kunnen besparen, als ze beter leren communiceren met hun partner. Want als het allemaal goed gaat met je relatie, heeft het helemaal geen zin om Sandra’s cursus te volgen.
Het noemen van problemen en ze nog eens dramatiseren helpt dus. Het mooie is, dat als je dit eenmaal weet, je veel beter in staat bent om jezelf effectief te marketen.
In feite komt het neer op het voortdurend weer vertellen van het verhaal hoe jouw dienst helpt bij het oplossen van problemen. En dat is dan meteen de reden waarom de sociale media (weblog, ezine, audio, video) zo goed werken: ze bieden een uitstekend medium, om deze verhalen voortdurend weer te vertellen.
Je reactie op dit artikel is van harte welkom! Klik hiervoor op "reacties"
Stel je dit artikel op prijs? Abonneer je dan op dit weblog. Vul rechtsbovenin je emailadres in en je krijgt bericht als ik weer gepost heb.
Ja het is waar en ik vergeet het toch steeds weer. Elke keer dat ik dénk dat mijn folders en andere teksten helemaal goed zijn en ik ze later doorlees, denk ik weer: en waar stond het probleem mu ook weer?
O ja, het probleem, dat wás ook zo. Zonder dat geen klanten, het is gewoon wáár. Ik heb het al zo vaak meegemaakt dat het klopt. Mijn folders staan dus steeds meer vol met kommer en kwel.
Goed om het steeds weer te zeggen, Laura.
Groeten, Sophia
Geplaatst door: Sophia Berkati | 6-4-09 om 15:46
Het betreft de 'AU' en de 'WOW' factor. AU doet pijn en is dus concreet merkbaar en urgent. Het maakt hierbij niet uit of het fysieke pijn is, of pijn in de portemonnee. Dit oplossen appelleert daarom direct aan een behoefte. WOW is mooi, maar vaak latent aanwezig en staat dus wat verder van de beleveniswereld. Daarom is het goed in een elevator pitch te kunnen melden wat je oplost en hoe. Het is echter confronteren en 'niet leuk' om over pijn te spreken. Effectief is het echter wel.
Geplaatst door: Jan Posdijk | 6-4-09 om 16:17
Het noemen van een probleem wat direct herkend wordt door de lezer, dus in het onderwerp van bijv. de nieuwsbrief, is iets waar ik echt mee worstel.
De juiste toon, die woorden kiezen die triggeren. Da's niet eenvoudig. Maar dankzij deze blogs kom ik steeds eens tukje verder.
Nu nog de kunst van het verleiden....
Geplaatst door: Ruud | 6-4-09 om 16:20
Beste Sandra,
Beter communiceren met je partner is te algemeen.
Noem voorbeelden van problemen die kunnen spelen in een relatie, zodat je herkenning krijgt bij de ander en draag oplossingen daarvoor aan. Eventueel aangevuld met referenties van enthousiaste cursisten.
Janny Westenbrink
West Brinck Acquisitie
Geplaatst door: Janny Westenbrink | 7-5-09 om 12:22