Diensten verkopen is normaal gesproken al moeilijk genoeg - maar vooral in recessietijd luistert het nauw hoe je het doet. Hoe zorg je dat je de aandacht trekt, jezelf onweerstaanbaar maakt, urgentie oproept om direct van je te kopen?
Heel veel dienstverleners met wie ik werk, roepen in hun marketing niet bepaald urgentie op. Wekelijks ontmoet ik coaches die hun klanten willen helpen om “in hun kracht te komen” of “beter in hun vel te zitten”.
Het is, zeker in deze tijd, veel te gemakkelijk om hier je schouders over op te halen. Het is absoluut leuk en belangrijk, maar mensen kunnen het makkelijk naar de toekomst verschuiven en jou als aanbieder straal negeren. Zodat je niet in staat bent waarde en betekenis voor klanten te hebben.
Maar het kan ook anders. Het zit hem allemaal in taal, in het effectief gebruik van woorden. Woorden die iets oproepen, hoop geven, maar ook urgentie om liefst VANDAAG al jouw dienst te kopen. Wat kun je beter niet doen en wat wel om dit te bereiken?
Een van de grootste fouten die je kunt maken, is praten en schrijven over HOE je werkt. Dat is wat veel mensen doen. Ze leggen je gedetailleerd hun werkwijze uit. Ze plannen, ze regelen, ze geven je inzicht in blokkades. Ze schrijven, adviseren of “leveren maatwerk”. Een financiële planner belooft je dat hij je beleggingen in kaart gaat brengen en dat hij met jou samen naar de bank zal gaan.
Maar dat is allemaal niet interessant. Mensen willen alleen weten wat het oplevert wat je doet! Ik noem dit het “praten in baten”. Je legt niet uit hoe je je werk doet, maar wat mensen eraan kunnen hebben.
Praten in baten zou voor iedere dienstverlener een tweede natuur moeten zijn. Je denkt dan voortdurend: wat kan iemand hebben aan het werk dat ik doe? Naar de bank gaan, so what? Wat levert dat op?
En dit moeten aansprekende baten zijn, waar mensen bereid zijn geld aan uit te geven. Om aansprekende baten en resultaten te kunnen beloven, is kennis nodig van wat mensen triggert om te kopen. Want koopgedrag hangt samen met diepgevoelde behoeften die wel eens anders zouden kunnen zijn dan je denkt of hoopt.
Een van de belangrijkste koopmotieven is: meer geld willen verdienen. Daarin zijn mensen bereid om in te investeren. Dat is iets wat ze echt als een noodzaak ervaren, terwijl ze al het andere als een luxe zien.
Als je duidelijk kunt maken, hoe jouw dienst in feite een investering is die weer geld kan opleveren, zul je zien dat je meer klanten krijgt en dat ze veel gemakkelijker van je kopen.
Wat als die financiële planner bijvoorbeeld zou zeggen: ik help mijn klanten vermogen op te bouwen zodat ze 5 jaar eerder met pensioen kunnen?
Nu lijkt dit voorbeeld voor de hand te liggen omdat hier het geldaspect zo duidelijk lijkt. Wat kan een coach doen die helpt om mensen beter in hun vel te krijgen? Hij zou kunnen zeggen:"Ik help mensen om stress beter te hanteren, waardoor ze in hun werk beter gaan functioneren en een goede carrière kunnen opbouwen".
Als je verkoopt aan bedrijven is dit allemaal nog veel duidelijker. Zeker in deze tijd gaat het allemaal om kostenbesparingen, loyaliteit van klanten, verhoging van de productiviteit, etc. Als je als coach, trainer of adviseur duidelijk kunt maken hoe jouw werk hier een bijdrage aan kan leveren, heb je je punt gemaakt.
Betekent dat dat je als coach mensen niet meer kunt helpen om in hun kracht te komen? Natuurlijk wel, dat is precies het werk dat coaches doen. Door echter een gewenste uitkomst te formuleren waar mensen graag in willen investeren, kunnen ze veel gemakkelijker de koop sluiten. Ze kunnen dit werk dan ook daadwerkelijk gaan doen, in plaats van er op de bank over te dromen.
Graag hoor ik je reactie op dit artikel! Klik hiervoor op "reacties".
Beste Laura en andere lezers,
ik ben het helemaal eens met wat je zegt. Waar ik wel benieuwd naar ben is of je voorbeelden hebt van goede websites waarin dus inderdaad gepraat wordt in baten.
Groetjes,
Noortje
Geplaatst door: www.google.com/accounts/o8/id?id=AItOawlI_FB6wMmgNNHVx_OnLbtMF-tV00eByYE | 2-2-09 om 9:26
Je moet niet alle klanten willen hebben. Het gaat er om die te vinden die bij je passen.
Geplaatst door: Kees Prins | 2-2-09 om 10:08
Hoi Noortje,
Misschien mijn eigen website even aanprijzen? Kijk op http://www.getclientsnow.nl
Laura
Geplaatst door: Laura Babeliowsky | 2-2-09 om 10:16
Kees, ik ben het ongelooflijk met je eens.
Geplaatst door: Laura Babeliowsky | 2-2-09 om 10:17
Helemaal waar. Mag ik hier mijn eigen voorbeeld geven?
Ik werk als tekstschrijver en redacteur. Toen ik me inschreef mij de KvK deed ik dat onder de naam 'Oog voor taal'. Want daar ging het mij toen om: heldere en goedgeschreven teksten. En ik dacht dat anderen dat ook wilden.
Maar ik kwam er al snel achter dat men wel heldere teksten wilde, maar dat het geen overtuigend argument was om met mij (of een andere copywriter) in zee te gaan.
Want wat willen bv. zakelijke dienstverleners met de teksten op hun website of blog of in hun ezine? De meeste willen meer klanten.
Dus ben ik me daar op gaan focussen: wervende webteksten voor internet waarmee je meer klanten kunt krijgen.
En daarmee is het voor mij veel makkelijker geworden mensen te overtuigen mijn dienst af te nemen: wervendewebteksten, die natuurlijk nog steeds helder en goedgeschreven zijn ;-)
www.wervendewebteksten.nl
Geplaatst door: Els Brouwer | 2-2-09 om 11:55
Bedankt Laura!!
Ik help mijn klanten vermogen op te bouwen zodat ze ook op de pensioendatum voldoende inkomen hebben om prettig te wonen en plezierig te kunnen leven.
Geplaatst door: wim@grootkormelink.nl | 3-2-09 om 11:57
Er zijn 2 motivatiefactoren: AU en WOW.
Je neemt een pijn weg (AU), of je biedt iets geweldigs (WOW), in je artikel bijvoorbeeld geld verdienen. Het hoeft dus niet alleen om meer geld te gaan, je kan ook een negatief iets wegnemen. Voor beide is iederen in de markt en zeker tijdens recessie.
Geplaatst door: Jan Posdijk | 3-2-09 om 21:24
hoi Wim,
Goeie 10-seconden boodschap! Nog even de doelgroep noemen wellicht...
Laura
Geplaatst door: Laura Babeliowsky | 3-2-09 om 21:55
hoi Jos,
Meer geld verdienen is zeker niet het enige koopmotief, maar wel 1 van de belangrijkste.
Angst om iets te verliezen (wat jij noemt AU zeg maar) is ook een drijfveer voor mensen om geld uit te geven.
Laura
Geplaatst door: Laura Babeliowsky | 3-2-09 om 21:59
Hallo Laura,
Het is Jan overigens...
Aanvullend op al het bovenstaande is de behoefte aan een oplossing i.t.t. complete strategische plannen. Toen ik enkele jaren geleden nog in loondienst was, werd gebruikelijk voor ieder project een uitgebreid plan geschreven. Nu ligt bij opdrachtgevers vooral de nadruk op de oplossing, het actieplan en de resultaten, ervan uitgaande dat je indien noodzakelijk kan uitleggen hoe je ertoe gekomen bent.
Uiteindelijk wil iedereen meer winstgevende klanten. Ik ben benieuwd wat je in dat opzicht van de propositie op onze site vindt (www.profoundgroep.nl).
Jan
Geplaatst door: Jan Posdijk | 4-2-09 om 12:20
In mijn visie komt het erop neer dat je de moeite neemt om je in de ander (de potentiele klant die je wenst) te verplaatsen. Veel mensen kijken vooral vanuit zichzelf naar de wereld en hebben moeite met andere waarnemingsposities. Terwijl die je heel veel kunnen opleveren! Ik zie dit ook veel in mijn doelgroep: ICT professionals. Ik heb hier daarom een kort artikel over geschreven. Geinteresseerd? Lees dan http://www.eric-hendriks-coaching.nl/artikelen/positie-spel-essentieel-voor-iter
Geplaatst door: www.google.com/accounts/o8/id?id=AItOawlzFuKEnJCtKeYlsmNIlFYxTuPTtg4L4Kc | 12-2-09 om 15:08