Een van de belangrijkste redenen waarom veel mensen acquisitie eng vinden en er een grote hekel aan hebben, is de angst om afgewezen te worden door de potentiële klant.
Eigenlijk zijn die mensen dus bang voor iets dat niet bestaat.
Afwijzing bij acquisitie is namelijk helemaal niet mogelijk. De afgelopen week besprak ik dit onderwerp met mijn klanten tijdens het startseminar van het Get Clients Now-programma en voor veel mensen is dit in eerste instantie lastig te doorgronden.
Misschien denk jij dit ook: dat als je klant “nee” zegt tegen je verzoek om een afspraak te maken, “nee” zegt tegen je offerte, of je niet eens de mogelijkheid biedt, deze offerte te maken, hij of zij jou AFWIJST.
Maar dat is niet wat er gebeurt. Klanten kunnen 1001 redenen hebben waarom ze niet ingaan op jouw aanbod, en het goede nieuws is dat ze geen van alle met jou te maken hebben.
“Maar,” zei iemand tijdens de workshop, “Het kan toch zijn dat iemand je echt niet leuk vindt, je niet goed vindt, of een ander beter vindt, dan wijst hij je toch af?”
Dat kan best wel zijn, maar dat is niet persoonlijk en heeft alles met de persoon zelf te maken.
Stel je gaat naar de Albert Heijn en het enige dat je koopt is een Snickers, omdat je daar toevallig trek in hebt. Wijs je dan op dat moment de aardappels, de kaas, de fruityoghurt of de diepvriessoesjes af?
Als je de koekjes van Verkade koopt, wijs je dan de koekjes van LU af?
Nee toch zeker. Je hebt eenvoudigweg geen behoefte aan al die andere zaken en dat heeft niets met die zaken zelf te maken.
Als het om dingen gaat, lijkt dit vanzelfsprekend. Maar als het om JOU gaat lijkt het een persoonlijke afwijzing te zijn.
Kijk daarom nog eens even naar wat veelvoorkomende redenen kunnen zijn voor klanten om niet met jou in zee te gaan.
- Er is geen budget voor de prijs die je vraagt
- Ze zijn net al voorzien van iemand anders met hetzelfde aanbod
- Jouw aanbod sluit niet aan bij hun vraag
- Er is nog onvoldoende vertrouwen in jou, omdat ze te weinig van je weten
- Ze willen eerst iets anders gaan doen of kopen (op vakantie gaan of zo)
- Iemand uit het hogere management steekt er een stokje voor
- Ze begrijpen onvoldoende wat ze aan je kunnen hebben
- Jouw persoonlijke stijl is niet passend voor de mensen met wie je moet werken
Nu is mijn vraag of hier ook maar 1 reden tussenzit, die persoonlijk is. Ik kan er zelf geen eentje vinden. Wat ik wel zie, is dat je misschien onvoldoende overtuigingskracht hebt gehad, om je klanten van je waarde te doordringen. Misschien is je marketing niet onderscheidend genoeg of ontbreekt het je aan verkoopvaardigheden.
Waar je dus volgende keer bij je acquisitie vooral mee bezig moet zijn, is niet angst voor afwijzing. Maar wel met de vraag: wat kan het mij leren als de klant “nee” zegt tegen mijn aanbod? In welk opzicht schiet ik te kort om mijn klant te helpen om voor mij te kiezen?
En dan kun je gaan werken aan je kennis en vaardigheden om jezelf kansrijker te maken. Vaardigheden die in principe iedereen kan leren. Want: “Fortunately, all sales skills are learnable. You can learn any skill you need to achieve any level of sales and income that you desire”, Brian Tracy.
Je reactie op dit artikel is welkom! Klik hiervoor op "reacties".
Laatste reacties