Get Clients Marketing en Acquisitie Tips

Waarom 90% van de coaches worstelt met zelfstandig ondernemerschap

Veel mensen beginnen tegenwoordig voor zichzelf als coach. Het lijkt een heel aantrekkelijk beroep: mensen helpen en daarmee je geld verdienen. Maar zo gemakkelijk is het niet. Uit Amerikaans onderzoek blijkt dat een coach gemiddeld $37.500 per jaar verdient, te weinig als zelfstandig ondernemer.

Voor veel coaches is het uitermate moeilijk, hun hoofd boven water te houden en kunnen ze alleen doorgaan dankzij andere inkomsten uit bijvoorbeeld een parttimebaan in loondienst. Waarom is het zo moeilijk voor coaches om succesvol te zijn en wat kunnen ze doen om te slagen als ondernemer?

Het probleem dat veel coaches parten speelt, is dat ze hun praktijk vormgeven naar het model van de klassieke therapeut (denk aan Freud met zijn divan). Ze werken één-op-één met cliënten, vaak nog op uurbasis. Dit is echter een business model dat voor coaches nooit winstgevend kan zijn.

De reden is dat een coach ook tijd nodig heeft om een voortdurende stroom cliënten naar zich toe te trekken – in tegenstelling tot de therapeut, wiens werk veelal gesubsidieerd wordt door de overheid en die bovendien gebruik kan maken van verwijzingen uit het medische circuit.

Als coaches de tijd om cliënten te werven zouden verrekenen in hun uurprijs, zou deze algauw te hoog zijn voor de gemiddelde cliënt. Om die reden zijn alternatieve inkomensstromen naast het één-op-één-model een noodzaak. Te denken valt aan groepsprogramma’s, workshops, presentaties en verkoop van boeken.

Om dit succesvol te kunnen doen, is echter overtuigingskracht en marketingkennis noodzakelijk. Vaak schieten coaches hierin tekort. Het voorbeeld van de therapeut zit hen ook op dit punt dwars: de manier waarop ze over zichzelf spreken, gebeurt vaak in therapeutisch jargon. Hun belofte is bijvoorbeeld dat ze cliënten helpen om "zichzelf te worden", "in hun kracht te staan", of "authentiek te zijn". Voor veel van de potentiële klanten is dit echter geheimtaal. Ze hebben meer nodig om overtuigd te raken dat coaching een oplossing voor hun problemen zou kunnen betekenen.

Om een coachingspraktijk winstgevend te kunnen voeren, is dus een omslag in het denken nodig en gedegen kennis en aandacht voor marketing. Veel coaches zijn hierop nog niet voorbereid. De inhoud van hun vak heeft altijd voorop gestaan. Iedere keer weer blijkt echter dat de succesvolle coaches niet per se de beste coaches hoeven te zijn. Het zijn de coaches die het beste in marketing zijn, en die de stap maken om hun praktijk als een bedrijf te runnen, die de meeste klanten naar zich toetrekken en een goed inkomen kunnen verdienen.

© Laura Babeliowsky

Laura Babeliowsky begeleidt in haar bedrijf “Get Clients Now” o.a. coaches om voldoende klanten te werven en succesvol te zijn als ondernemer. Lees op haar website http://www.getclientsnow.nl artikelen met tips voor een succesvolle praktijk.

Dit artikel verscheen eerder in het juni-nummer 2008 van de emailnieuwsbrief van het Tijdschrift voor Coaching.

Je reactie op dit artikel is van harte welkom! Klik hiervoor op "reacties".

Expert worden? Dat bepaal je zelf

Gisterenavond was ik op de 23e verdieping in het World Trade Center in Rotterdam - met het allermooiste uitzicht over de stad (ik wilde er zowat gaan wonen) - waar ik een presentatie gaf voor het Contact Jonge Bedrijven (CJB), het Rotterdamse ondernemersnetwerk. 

Mijn presentatie ging (het zal je niet verbazen) over het onderwerp "acquisitie" en het was een bijzonder leuke avond met allemaal superaardige ondernemers.

Op één van der onderwerpen die aan in de orde kwam, ga ik hier wat dieper in. Dat is het idee dat je om succesvol klanten naar je toe te trekken (in plaats van dat je ze zelf achterna moet jagen) het nodig is om jezelf als een expert op je vakgebied te profileren. Waarom is dat en wat kun je doen om als expert bekend te worden?

De reden waarom het belangrijk is om jezelf als expert te profileren, is dat mensen het liefste kopen / zaken doen met degenen die ze als experts beschouwen. Dat heeft uiteindelijk met het beheersen van risico's te maken: als je iets koopt, zeker van een dienstverlener, is er altijd sprake van een risico (je gaat je goeie geld wellicht over de balk smijten). Aantoonbare expertstatus geeft een soort garantie dat je de meeste kans hebt om waar voor je geld te krijgen. Je zult minder geld en tijd verspillen.

Experts, dat zijn de mensen die in een klein onderwerpje gespecialiseerd zijn, hebben dus de grootste aantrekkingskracht en ze verdienen ook het meeste geld in deze maatschappij (volgens sommige econonomen is een steeds verdergaande specialisatie überhaupt de reden waarom mensen steeds rijker worden).

Nu is de vraag wat je kunt doen om expertstatus te krijgen. De manier om dat te bereiken, is consistent de boodschap uitdragen dat je een expert bent (zet het op je website of weblog) en natuurlijk schrijven en spreken (presentaties geven) over je specialisme. Als je een artikel over je onderwerp hebt geschreven, wordt je zowat automatisch expertstatus toegeschreven.

Mensen vragen me echter vaak: wie geef je eigenlijk toestemming om dat te mogen doen? Wie bepaalt dat je jezelf expert kunt noemen? Het antwoord is simpel: dat bepaal je zelf! Dat is het hele mooie en geweldige aan het Internet-tijdperk, waarin je niet meer afhankelijk bent van zogenaamde "autoriteiten" of "poortwachters" om te bepalen of het door de beugel kan, wat je doet. Je creëert nu de standaard zelf en de enige aan wie je verantwoording hoeft af te leggen, is jezelf én je klant.

Als je besluit om artikelen te gaan schrijven over je specialisme, ben je niet meer afhankelijk van vaktijdschriften om ze te publiceren. Je publiceert ze gewoon zelf, op je weblog, in je ezine of website, of gewoon door er een printje van te maken en ze aan iemand te geven.

De waarde ervan wordt uiteindelijk door je klanten bepaald. Je merkt het vanzelf, wat hun reacties zijn, en of ze inderdaad klant van je worden: het ultieme bewijs.

En zo wordt hedendaags ondernemerschap verschrikkelijk leuk, met dank aan internet. Vroeger zou het veel moeilijker geweest zijn! Ik kan daar nog een voorbeeld van geven uit mijn eigen praktijk.

Ik geef nu vier jaar mijn nieuwsbrief uit met artikelen over acquisitie en die heeft me een ongekende expertstatus gegeven. Ik krijg altijd veel positieve reacties van mijn lezers en veel mensen vinden ze dat ze er veel van leren en geïnspireerd worden.

Twee jaar geleden werd ik door het tijdschrift De Zaak benaderd om een pocket te schrijven over klanten krijgen. Dat is het boekje "Beet - Alles over klanten vinden en binden" geworden dat nog steeds te koop is (kijk op de website van De Zaak) en door mijn klanten zeer gewaardeerd wordt.

Toen ik echter mijn tekst had ingeleverd, kreeg ik met een zogenaamde "poortwachter" te maken - de eindredacteur van het boekje. Omdat ik altijd veel complimenten kreeg voor mijn artikelen, had ik het idee gekregen dat het best wel aardig is zoals ik schrijf. Ze hielp me echter uit de droom. Ik kreeg een berg kritiek over me heen - mijn tekst zat bomvol fouten, ik schreef veel te Amerikaans etc. etc. Ze was ook nog eens pisnijdig toen ik een blog schreef over die kritiek. Niet gewend aan de transparantie in de blogosfeer.

Nu zeg ik niet dat het niet heilzaam kan zijn om kritiek te krijgen en ik probeer nu altijd minder fouten te maken (ze blijven er ongetwijfeld in zitten). Maar ik ben wel heel blij dat ik rechtstreeks kan dealen met mijn klanten en niet afhankelijk ben van mensen die mijn werk beoordelen op criteria die voor mijn klanten zelf niet zo relevant blijken ze zijn. Wat mijn klanten vinden, vind ik veel belangrijker, het gaat erom of zij de artikelen zinvol vinden en zij zijn het, die uiteindelijk mijn inkomen en succes bepalen.

Je reactie op dit artikel is welkom! Klik hiervoor op "reacties".