Gisterenavond was ik op de 23e verdieping in het World Trade Center in Rotterdam - met het allermooiste uitzicht over de stad (ik wilde er zowat gaan wonen) - waar ik een presentatie gaf voor het Contact Jonge Bedrijven (CJB), het Rotterdamse ondernemersnetwerk. 
Mijn presentatie ging (het zal je niet verbazen) over het onderwerp "acquisitie" en het was een bijzonder leuke avond met allemaal superaardige ondernemers.
Op één van der onderwerpen die aan in de orde kwam, ga ik hier wat dieper in. Dat is het idee dat je om succesvol klanten naar je toe te trekken (in plaats van dat je ze zelf achterna moet jagen) het nodig is om jezelf als een expert op je vakgebied te profileren. Waarom is dat en wat kun je doen om als expert bekend te worden?
De reden waarom het belangrijk is om jezelf als expert te profileren, is dat mensen het liefste kopen / zaken doen met degenen die ze als experts beschouwen. Dat heeft uiteindelijk met het beheersen van risico's te maken: als je iets koopt, zeker van een dienstverlener, is er altijd sprake van een risico (je gaat je goeie geld wellicht over de balk smijten). Aantoonbare expertstatus geeft een soort garantie dat je de meeste kans hebt om waar voor je geld te krijgen. Je zult minder geld en tijd verspillen.
Experts, dat zijn de mensen die in een klein onderwerpje gespecialiseerd zijn, hebben dus de grootste aantrekkingskracht en ze verdienen ook het meeste geld in deze maatschappij (volgens sommige econonomen is een steeds verdergaande specialisatie überhaupt de reden waarom mensen steeds rijker worden).
Nu is de vraag wat je kunt doen om expertstatus te krijgen. De manier om dat te bereiken, is consistent de boodschap uitdragen dat je een expert bent (zet het op je website of weblog) en natuurlijk schrijven en spreken (presentaties geven) over je specialisme. Als je een artikel over je onderwerp hebt geschreven, wordt je zowat automatisch expertstatus toegeschreven.
Mensen vragen me echter vaak: wie geef je eigenlijk toestemming om dat te mogen doen? Wie bepaalt dat je jezelf expert kunt noemen? Het antwoord is simpel: dat bepaal je zelf! Dat is het hele mooie en geweldige aan het Internet-tijdperk, waarin je niet meer afhankelijk bent van zogenaamde "autoriteiten" of "poortwachters" om te bepalen of het door de beugel kan, wat je doet. Je creëert nu de standaard zelf en de enige aan wie je verantwoording hoeft af te leggen, is jezelf én je klant.
Als je besluit om artikelen te gaan schrijven over je specialisme, ben je niet meer afhankelijk van vaktijdschriften om ze te publiceren. Je publiceert ze gewoon zelf, op je weblog, in je ezine of website, of gewoon door er een printje van te maken en ze aan iemand te geven.
De waarde ervan wordt uiteindelijk door je klanten bepaald. Je merkt het vanzelf, wat hun reacties zijn, en of ze inderdaad klant van je worden: het ultieme bewijs.
En zo wordt hedendaags ondernemerschap verschrikkelijk leuk, met dank aan internet. Vroeger zou het veel moeilijker geweest zijn! Ik kan daar nog een voorbeeld van geven uit mijn eigen praktijk.
Ik geef nu vier jaar mijn nieuwsbrief uit met artikelen over acquisitie en die heeft me een ongekende expertstatus gegeven. Ik krijg altijd veel positieve reacties van mijn lezers en veel mensen vinden ze dat ze er veel van leren en geïnspireerd worden.
Twee jaar geleden werd ik door het tijdschrift De Zaak benaderd om een pocket te schrijven over klanten krijgen. Dat is het boekje "Beet - Alles over klanten vinden en binden" geworden dat nog steeds te koop is (kijk op de website van De Zaak) en door mijn klanten zeer gewaardeerd wordt.
Toen ik echter mijn tekst had ingeleverd, kreeg ik met een zogenaamde "poortwachter" te maken - de eindredacteur van het boekje. Omdat ik altijd veel complimenten kreeg voor mijn artikelen, had ik het idee gekregen dat het best wel aardig is zoals ik schrijf. Ze hielp me echter uit de droom. Ik kreeg een berg kritiek over me heen - mijn tekst zat bomvol fouten, ik schreef veel te Amerikaans etc. etc. Ze was ook nog eens pisnijdig toen ik een blog schreef over die kritiek. Niet gewend aan de transparantie in de blogosfeer.
Nu zeg ik niet dat het niet heilzaam kan zijn om kritiek te krijgen en ik probeer nu altijd minder fouten te maken (ze blijven er ongetwijfeld in zitten). Maar ik ben wel heel blij dat ik rechtstreeks kan dealen met mijn klanten en niet afhankelijk ben van mensen die mijn werk beoordelen op criteria die voor mijn klanten zelf niet zo relevant blijken ze zijn. Wat mijn klanten vinden, vind ik veel belangrijker, het gaat erom of zij de artikelen zinvol vinden en zij zijn het, die uiteindelijk mijn inkomen en succes bepalen.
Je reactie op dit artikel is welkom! Klik hiervoor op "reacties".
Laura,
Dank je voor de mooie avond en de practice-what-you-preach aanpak!
Je hebt me verder gebracht dan ik kon vermoeden. Ik ben tot het inzicht gekomen dat ik mijn doelgroep niet helder heb, dus weet ik niet wat ik moet vertellen. Als je al niet weet van wie het probleem nou eigenlijk is... hoe moet je dan vertellen dat je een oplossing hebt?
Werk aan de winkel dus!
Bedankt en tot gauw!
Geplaatst door: Frans van der Meer | 9-5-08 om 11:59
Laura,
Je hebt helemaal gelijk. Je klanten zijn het belangrijkst. Als zij je vertrouwen en je beschouwen als een expert, zit je gebeiteld.
Maar het is een grijs gebied. Iedereen kan schrijven, we hebben het allemaal geleerd. Maar je klanten overtuigen met je teksten is echt iets anders. Welke woorden gebruik je om ze over de streep te trekken zodat ze met jou in zee gaan? En dat schrijven voor het web niet hetzelfde is als voor papier, weet ondertussen iedereen. Maar hoe doe je dat nou goed?
Op internet is gelukkig heel veel informatie te vinden over effectieve copywriting.
Een paar goede links:
http://www.copyblogger.com
http://www.redhotcopy.com
Groet, Els Brouwer
- Wervende teksten voor internet
Geplaatst door: Els Brouwer | 9-5-08 om 13:03