De nieuwe regels van marketing

Soms lijkt het alsof de tijd heeft stilgestaan. Dan zijn er klanten die me vragen waar ze adreslijsten kunnen kopen om koude acquisitie te gaan doen. Of ze vragen zich af waar ze kunnen adverteren. Sommigen broeden zelfs op plannen om grappige premiums (weggevertjes) aan klanten te gaan sturen in hun direct mail-campagne (je weet het misschien nog wel: waardoor mensen een envelop kregen met een hoogst intrigerende bobbel erin die ze niet konden wachten om te openen...).

Nu hebben deze methoden van marketing nooit erg goed bij dienstverleners gewerkt, maar tegenwoordig al helemaal niet meer. Want in korte tijd zijn de regels van marketing enorm veranderd. Waarom is dat en wat werkt er bij marketing nog wel?

Oude vormen van marketing waren altijd vormen van “interruption marketing” zoals marketingdeskundige Seth Godin dat noemt. Via radio, TV, kranten en direct mail-acties stortten bedrijven ongevraagd advertenties over de mensen uit in de hoop op wat aandacht. Ook koude acquisitie is zo’n vorm van interruption marketing.

Vroeger kon het niet anders. Interruption marketing was zowat de enige manier om producten of diensten onder de aandacht van grotere groepen mensen te brengen. Voor de potentiële klanten was het ook de enige manier om geïnformeerd te raken over het aanbod van bedrijven.

Internet heeft dit veranderd. Wat er veranderd is, is dat mensen nu de  mogelijkheid hebben om uitgebreid onderzoek te doen om gefundeerd een koopbeslissing te nemen. Mensen zijn niet meer afhankelijk van advertenties om informatie te krijgen over producten of diensten. De informatie die ze kunnen krijgen is eerlijk en open.

Interruption marketing heeft daardoor een groot deel van zijn werking verloren. Advertenties worden massaal gewantrouwd. Voor koude acquisitie zijn mensen murw. Dikke bobbels in een envelop doen niets meer om mensen te doen watertanden naar jouw dienst... 

Wat nog wel werkt om het kopen te stimuleren, is transparante informatie over diensten en producten. Bedrijven die er het beste in slagen om op een open en eerlijke manier deze informatie te geven, zich openstellen voor een dialoog en toestemming vragen aan de klant om hem/haar te mogen marketen (“permission marketing”), worden dus de aangewezen partijen om zaken mee te doen.

Het mooie is dat informatie geven ook voor iedereen nu mogelijk is. Wat Internet namelijk ook veranderd heeft, is dat bedrijven niet meer afhankelijk zijn van de media om informatie te kunnen geven. Bedrijven worden zelf uitgever en stellen de informatie beschikbaar via hun eigen website, ezine en weblog.

Waar het dus voor ieder bedrijf op aan komt, is het bedenken van een “contentstrategie”: het kiezen van onderwerpen en inhoud waarmee de nieuwe media gevuld kunnen worden zodat je je klanten helpt om koopbeslissingen te nemen. 

Dit kan al op een hele simpele manier. Neem Lorraine Simoons-Rietveld. Ze werkt als professional organizer en doet nooit aan koude acquisitie of advertenties. Wel geeft ze sinds enkele jaren een nieuwsbrief uit met tips over opruimen voor werkende moeders. Ze heeft nu een lijst met een paar honderd abonnees en daar haalt ze iedere keer haar klanten vandaan. Zo simpel kan het dus zijn.

Voor dienstverleners lijkt het niet moeilijk om regelmatig content te kunnen produceren. Hun werk draait immers vaak om ideeën en concepten waar je over kunt schrijven. Toch is dit niet voor iedereen gemakkelijk. Veel van mijn klanten vinden dat de aard van hun dienst zich niet zou lenen voor content: wat zouden ze erover te zeggen hebben?

Dit is een dilemma dat Seth Godin in zijn nieuwste boek “Meatball Sundae” beschrijft. Zijn stelling is: de nieuwe sociale media geven bedrijven die hier het beste geschikt voor zijn een voorsprong. De vraag is dus niet alleen hoe je de nieuwe marketing kunt gaan toepassen voor je bedrijf, maar ook hoe je je bedrijf zo kunt aanpassen dat het geschikt is voor de nieuwe marketing. Bedrijven die er het meest geschikt voor zijn, hebben een interessant, opvallend verhaal te vertellen dat mensen aan het denken en praten zet.   

Dit is wat Lorraine Simoons-Rietveld ook heeft moeten doen. Om een interessante nieuwsbrief te kunnen maken, heeft ze voor haar bedrijf bepaalde beslissingen moeten nemen. Door te kiezen voor de doelgroep van ‘werkende  moeders’ kwamen de ideeën voor interessante content vanzelf. In haar artikelen stelt ze zich tot doel het leven en werk van deze moeders te verlichten. Die stellen dat op prijs, geven haar toestemming om gemarket te worden en geven haar nieuwsbrief aan andere moeders door, waardoor haar lijst steeds groeit.

Door haar dienst geschikt te maken voor de nieuwe media, kan Lorraine maximaal profiteren van de nieuwe marketingregels. En zo kan ze een goede boterham verdienen met het werk dat ze het liefste doet.

De website van Lorraine Simoons-Rietveld is: http://www.so-organized.nl/
Meer informatie over Seth Godin: http://sethgodin.typepad.com/

Je reactie op dit artikel is heel erg welkom! Klik hiervoor op "reacties".

Comments

[Geplaatst door: Simon Groen]

Ik herken zeer dat de nieuwe media mijn bedrijf beïnvloeden. Een ervaring van mij is dat het maken of verbeteren van een website een goede manier is om je bedrijf te ontwikkelen. Het optimaliseren van je website dwingt je namelijk automatisch om (opnieuw) na te denken over: wie zijn precies mijn klanten en wat is precies mijn product of dienst. Doordat websites zo’n prominente rol zijn gaan innemen, moet ook iedereen een ‘etaleur’ worden en een visie ontwikkelen op vormgeving. Nadenken over een huisstijl dus, en in het verlengde daarvan het maken van een moodboard of een gesprek voeren met een designer, kan allerlei nieuwe inzichten brengen omtrent je doelgroep en je product. De inhoud beïnvloedt de vorm, maar de vorm beïnvloedt ook de inhoud.

[Geplaatst door: Kevin Beeftink]

Heel herkenbaar stuk, zeker in onze branche. We ontwikkelen websites, webgames, e-commerce, allemaal internet producten en diensten, dus zouden ook onder de koplopers moeten vallen.

Een mooi voorbeeld is onze eigen site (www.4netinternet.nl), waar we zoveel mogelijk openheid toegepast hebben. Concreet de diensten en producten, concreet de klanten voor wie we werken, maar ook concreet wie er bij ons werken. Blogs en een medewerkerspagina bieden onze potentiele klanten inzicht in met wie ze te maken hebben. En op elke inhoudelijke pagina de mogelijkheid om contact op te nemen.

Kanttekening die hier wel te maken valt, we combineren acquisitie via internet, ons netwerk en @mailings met koude telefonische acquisitie & AdWords. Doordat de markt overspoeld raakt door de nieuwe media is het namelijk wel belangrijk om je potentiele klanten te wijzen op het feit dat je er bent. Het wantrouwen is inderdaad groot, jezelf snel aan tafel praten is er niet altijd meer bij. Maar ze zullen je maar net nodig hebben, alleen nog niet van je hebben gehoord.

Belangrijk is om op zo'n moment je eigen USP's of spraakmakende cases uit te dragen, een reden te geven om de potentiele klant je website te laten bezoeken om je te screenen. En de nadruk op de U. Want hoe uniek zijn je USP's daadwerkelijk?

Naar mijn idee kun je rondom marketing en verkoop het beste oude en nieuwe technieken combineren, om hier maximaal rendement uit te halen. Het is voor ons succesvol gebleken.

[Geplaatst door: Laura Babeliowsky]

hoi Kevin,
Ik ben het met je eens dat de combinatie van oude en nieuwe technieken prima kan werken. Dat is zowel passieve als actieve marketing.
Dat doen jullie goed...
Laura

[Geplaatst door: Marcel W.]

Beste Laura,

Erg interessante post. Ik heb het met viel plezier gelezen en kan mij helemaal vinden in jouw bevindingen. Met name jouw stelling m.b.t. de 'contentstrategie' vind ik heel sterk. Een goede contentstrategie zorg tevens voor een betere vindbaarheid bij de organische resultaten van zoekmachines is onze ervaring.

[Geplaatst door: Tom]

Zeer henkenbaar artikel...