"Mijnheer X, die ik tijdens het netwerken ontmoette, toonde veel belangstelling voor mijn dienst en hij vroeg mij hem te bellen.
Ik wachtte een paar dagen - wilde niet te gretig lijken - en belde hem toen op. Maar hij was net een minuut daarvoor vertrokken volgens zijn secretaresse. Ze vroeg mij om vrijdag terug te bellen. Dat heb ik gedaan, maar toen bleek hij toch een vrije dag te hebben.
We zijn nu een paar weken verder en ik heb inmiddels 11 keer gebeld. Mijnheer X is of juist weg, zit in een vergadering, is aan het lunchen, heeft een vrije dag of volgt een cursus op een andere locatie. Hoe lang moet ik eigenlijk doorgaan om hem achterna te zitten? Kom ik niet heel behoeftig over? Wanneer kom ik zijn secretaresse haar neus uit? Vinden ze me geen loser? Als hij echt geinteresseerd was, zou hij me toch zelf wel bellen?"
Dit soort vragen over telefonische acquisitie krijg ik vaak van klanten. Hoe lang kun je fatsoenlijkerwijs achter iemand aan blijven bellen? Dan geef ik altijd dit antwoord: je moet net zolang doorgaan tot je een definitief "nee" uit zijn mond gehoord hebt. Met zijn argumenten erbij. Zolang je geen "nee" hebt ga je door. Misschien gaan er wel drie maanden over heen en kost het je 50 telefoontjes. HEEL belangrijk hierbij is: zorg dat je iedere 50 keer bericht achterlaat, zodat je klant heel goed doorheeft dat je achter hem aanzit. Hierbij mijn toelichting.
- hoe langer je achter iemand aanjaagt hoe positiever iemand over je gaat denken. Iemand gaat überhaupt over je denken, beelden over jou vormen zich in zijn hoofd. Een bepaalde band met jou groeit, zonder dat je daar weet van hebt.
- als je iemand meteen bij de eerste keer te pakken hebt, is er geen tijd geweest om deze gedachten en beelden te krijgen. Nu is het voor iemand veel gemakkelijker om met een smoesje van je af te komen. Dus: hoe langer de periode duurt dat je iemand te pakken krijgt, hoe meer dat in je voordeel werkt. Iemand meteen te pakken krijgen, is behoorlijk pech hebben.
- als je blijft bellen, krijgt iemand een goede indruk van je. Hij of zij denkt: "Wauw, deze persoon is serieus bezig. Die neemt zichzelf serieus, kennelijk staat-ie achter de waarde die hij kan bieden. Dan is het misschien echt de moeite waard om er eens naar te luisteren".
- als je potentiële klant niet terugbelt, is dat helemaal geen aanwijzing dat hij niet geïnteresseerd is. Sterker nog: iemand kan supergeïnteresseerd zijn, en toch niet terugbellen. De reden hiervoor is bijvoorbeeld, dat hij veel andere dingen aan zijn hoofd heeft. Bovendien weet hij dat hij toch zelf wel gebeld gaat worden, het bespaart hem wat moeite (hij is ook gewoon verwend). En hij wil je commitment en professionaliteit kunnen ervaren.
Nu zijn er allemaal truukjes om deze telefonische acquisitie nog doeltreffender en kansrijker te maken. Daar kom ik een volgende keer op terug. Eerst wil ik even melden wat K.S., die ik twee weken geleden tijdens het netwerken ontmoette, hierover zei.
K.S. is HRM-manager bij een groot pharmaceutisch bedrijf of zo. HRM-managers zijn gewilde doelwitten van dienstverleners als coaches, trainers en adviseurs omdat ze dit soort diensten vaak inkopen. K.S. wordt inderdaad doorlopend door deze lieden gebeld. Hij bevestigde mijn verhaal en zei dat het inderdaad zo werkte.
En hij gaf mij het voorbeeld van een adviseur die hem wel drie maanden achterna had gezeten. K.S.:"Ik kreeg steeds meer de indruk dat die mijnheer echt goed was. Als iemand zo lang belt, dan moet het wel de moeite waard zijn dacht ik. En uiteindelijk was dat ook zo. Deze mijnheer levert nu al jaren regelmatig diensten aan ons en heeft daarmee al tonnen verdiend. Dus voor hem heeft al die moeite wel degelijk zoden aan de dijk gezet".
Je reactie op dit bericht is welkom! Klik hiervoor op "reacties".
Laatste reacties