Voel je angst en weerstand bij accquisitie? Zie je het als leuren en sleuren? Schuif je het telkens voor je uit? Waar het mee te maken kan hebben, is dat je te veel of juist te weinig ego hebt. Het nieuwe boek van David Marcum en Steven Smith Egonomics, what makes ego our greatest asset (or most expensive liability) (2007) beschrijft hoe ego een rol speelt in zakelijk succes. Wat speelt er dan precies en wat kun je eraan doen?
In hun boek beschrijven Marcum en Smith dat ego de Amerikaanse economie jaarlijks enorme schade berokkent. Ze berekenen de kosten hiervan op 1,1 miljard dollar bij het gemiddelde Fortune 500 bedrijf oftewel 6 % van de jaarlijkse omzet. Hoe komt dat? Te veel of te weinig ego betekenen "arrogant" zijn, "egoïstisch", "gesloten van geest", "defensief" en "te competetief". Deze eigenschappen leiden tot belabberde prestaties, beroerde strategiën en tactieken, minne leiderschapsstijlen, samenwerking om van te huilen, etc., etc. Je kunt je er vast iets bij voorstellen.
Niet alleen in Fortune 500-bedrijven speelt het probleem, ook bij de zelfstandigen in Nederland, inclusief bij mezelf. Ik wil nu vooral even focussen op de gevolgen die het heeft voor acquisitie.
Te veel ego maakt acquisitie heel lastig. Op verschillende manieren zie ik dit bij mensen:
- Bijvoorbeeld bij mensen die eerst in loondienst heel sucesvol zijn geweest en een hoge functie hadden. Ze waren bijvoorbeeld directeur en hebben nu gekozen voor het zelfstandig ondernemerschap. Maar dat valt niet mee. Acquisitie vergt eerst en vooral een nederige positie. Jezelf aanbieden; mensen die "nee" kunnen zeggen. En dat is moeilijk op te brengen voor mensen die eigenlijk "gevraagd willen worden".
- Je ziet het als mensen niet willen toegeven dat ze ondernemerschap moeizaam vinden. Geen cursussen willen volgen of coaching willen krijgen. Omdat ze dan met de billen bloot moeten. Maar daardoor kansen missen om te leren en te verbeteren.
- Wat ook vaak voorkomt is gericht zijn op "krijgen", niet op geven. Deze mensen verwachten dat iedereen hen wat geeft, maar ze geven zelf niets. Sommigen houden het liefst zelfs hun ideën voor zich, bang als ze zijn dat iemand met hun briljante idee gaat weglopen.
- Een verschijningsvorm is ook onwil om jezelf te marketen. Neerkijken op marketing. Denken dat je daar boven staat en dat mensen je zo wel weten te vinden. Waardoor je te weinig zichtbaar bent en daardoor je talenten niet kunt inzetten voor anderen.
Maar ego uit zich bijvoorbeeld ook op deze manier:
- Niet geloven in jezelf. Jezelf onderwaarderen. Denken dat niemand op je zit te wachten. Daardoor geen actie ondernemen.
- Klanten nodig hebben om een goed gevoel over jezelf te krijgen. Daardoor niet in staat zijn om afwijzing te verdragen.
Als ego zo'n negatief effect heeft, wat moeten we dan doen? Marcum en Smith schrijven dat manieren om ego te managen het ontwikkelen van nederigheid ('humility"), nieuwsgierigheid en waarheidsgetrouwheid ("veracity") is. Ik ga dieper in wat humility en veracity voor je acquisitie kunnen doen.
Het woord "nederig" heeft een negatieve connotatie maar ik vind het zelf een heel positief begrip. Nederig betekent het accepteren van je "niemand" - zijn. Het is een dienstbare houding. Vanuit nederigheid kun je prima acquisitie doen.
Nederig zijn betekent dat je evengoed weet dat niemand op je zit te wachten. Dat weerhoudt je er niet van om jezelf aan te bieden. Afwijziging blaast je niet van de sokken. Je stond gewoon niet op sokken. Succes ligt niet in de toekomst, je hebt het al. Niet omdat iedereen naar je opkijkt maar alleen al omdat je leeft en ademt (je bent succesvol in ademen).
Je kunt jezelf aanbieden zonder schroom omdat je weet dat het uiteindelijk ten goede komt aan anderen. Je voelt je zelfs moreel verplicht om dat te doen. Zodat mensen van je talenten en inzet kunnen profiteren.
En ook als je heel succesvol wordt dan blijf je gewoon nederig en dienstbaar. En ook heel gelukkig trouwens, want - zo blijkt uit onderzoek - wat mensen uiteindelijk het gelukkigst maakt is betekenis hebben voor anderen.
Naast nederigheid is ook "veracity" belangrijk voor acquisitie. Het betekent het toegewijd zoeken naar waarheid. Is het waar dat niemand op je zit te wachten? De waarheid ligt zoals gewoonlijk in het midden. Sommigen zullen je nodig hebben, anderen niet. Maar als je niet je ongemakkelijke gevoelens overwint zul je dat nooit weten.
Je reactie op dit artikel is welkom! Klik hiervoor op "reacties".
Nou ja maar als je ook nooit bezig bent geweest met acquisitie is het ook wel gewoon eng: iets nieuws wat je niet kent, wat je nog moet leren: wat werkt wel, wat werkt niet. Ik herken wel de valkuil dat je vooral in het begin meteen resultaat wil zien en zo werkt het niet (althans niet bij mij: je bedrijf neerzetten met je niche is een olievlek die zich langzaam verspreid. Ik klaag niet over mijn 1e half jaar: betere resultaten als ik had gedacht maar geduld is ook een schone zaak.
Met vriendelijke groet
Lia
Geplaatst door: Lia Donkers | 9-11-07 om 15:06
mooie samenvatting laura, ik zet het boek op mijn verlanglijst. De auteurs hangen barrieres op aan 'ego' en dat vind ik wel een grappige keuze want dat betekent dat het veranderbaar is. Je ego kun je 'aan de kant schuiven' of 'overwinnen'. Dubbel lijkt mij dan weer dat datzelfde ego dat in de weg staat van acquisitie, ook in de weg staat bij het leren van lessen uit het boek? We shall see. Ben benieuwd of lezers van het boek hier reageren.
Geplaatst door: Sanne Roemen | 10-11-07 om 12:40
Komt weer als geroepen, Laura! Van de week een goed gesprek met mijn mentor hierover en nu word ik dankzij jouw samenvatting ook nog eens met mijn te lage ego geconfronteerd. Ik heb het boek niet gelezen; volgens mij heb je de kern van de boodschap hierbij al te pakken. Mijn dank voor het inzicht!
Geplaatst door: Mira Saia-de Kroon | 10-11-07 om 15:59
Op zijn minst weer een boeiende materie om eens over na te denken. Ook als je meer dan 15 jaar als zelfstandige actief bent.
Geplaatst door: Jan Somers | 11-11-07 om 7:47
Laura, je gaf een boeiende presentatie op de bijeenkomst van Haagse Zakenvrouwen vorige maand. Op je website geef je waardevolle tips over acquisitie. Het valt me op dat je veel belang hecht aan schrijven: "wie schrijft beklijft". Ik ben het helemaal met je eens. Wie schrijft, die blijft. Maar beter kun je zeggen: Wie over zich laat schrijven, zal blijven. Want niet iedereen kan en wil zelf schrijven, en dat hoeft ook niet. Ondernemers hoeven niet alles zelf te doen. Kijk eens wat een tekstschrijver voor je bedrijf kan doen.
www.hvws.nl
(Henriette van Wermeskerken schrijft)
Geplaatst door: Henriette van Wermeskerken | 19-11-07 om 22:55
Dit doet me heel erg denken aan wat ik leer bij de train the trainer die ik bij Marinus Knoope volg (zie http://www.decreatiespiraal.nl/index_trainingen.php voor een handig overzicht). We leren daar hoe emoties je helpen als scheppend wezen. Elke stap kent een schijnbare paradox (zie link). Je gelooft in je kracht en je kent je beperkingen, bijvoorbeeld.
Bij zo'n paradox horen emoties. Je kent je kracht waardoor je je volmaakt en voornaam voelt. Als je nooit geleerd hebt dat daar iets mis mee is, is het geen probleem. Maar als je vroeger voornaam en volmaakt gedroeg en dan te horen kreeg dat je niet zo zelfingenomen en arrogant moest doen, dan heb je nu moeite met situaties waarin je belangrijk en voornaam bent.
Bij acquisitie bevind je je doorgaans in zo'n situatie. Je hebt de oplossing voor hun probleem. Je bent voor hen belangrijk. Als je dan nooit belangrijk en voornaam mocht zijn, schiet je in de andere kant van de paradox: je voelt je lelijk, dom gebrekkig, minderwaardig, overbodig, kwetsbaar en zwak.
En dat is niet handig als je een opdracht wilt binnenslepen.
Die onprettige emoties kun je transformeren, waardoor je je weer voornaam en belangrijk mag voelen, bijvoorbeeld.
Ik ben een oefengroepje begonnen om daarmee te oefenen. Misschien heb je wel wat mensen die mee willen doen. Doe je zelf mee? Is heel nuttig voor jezelf en geeft plezier in acquisitie. Ik wil met een groepje van 10 mensen beginnen.
Dus geef je op voor een bijna gratis workshop. Mail naar: info@wenscreatie.nl
Hartelijke groet Nadav
NB. Ik was bij de GetClientsClub en vond het een boeiende avond. Erg leuk! En ik heb er iets van opgestoken gezien de laatste twee zinnen ;-)
Geplaatst door: Nadav Vissel | 22-11-07 om 0:54