Veel van mijn kennissen en vrienden zijn zelfstandige ondernemers. In de meeste gevallen eigenzinnige, talentvollemensen. Ze hebben inzicht, ervaring en vaak intrigerende oplossingen voor de problemen die spelen op hun vakgebied. Maar dat wil nog niet zeggen dat hun bedrijf floreert.
Daar kunnen verschillende oorzaken voor zijn. Het kan aan hun marketing liggen en aan de mate waarin ze werken aan hun bekendheid in de markt. Maar waar ik in dit artikel over wil schrijven is de manier waarop ze hun dienst aanbieden aan de klant. Ook dat is marketing.
Sommigen maken het de klant praktisch onmogelijk om "ja" tegen hen te zeggen. De reden is dat hun aanbod heel vaag is, domweg ontbreekt of niet aansluit bij waar de klant behoefte aan heeft. Op hun website staat bijvoorbeeld dat ze "advies en training" geven en gericht zijn op "maatwerk" voor de klant. Maar dat is vaak niet iets waar je klanten hebberig mee maakt. De klant heeft dan het idee dat het heel duur is wat je doet en ervaart een enorme drempel om contact met je op te nemen. Wat kun je doen om dit te voorkomen?
Beter is om je dienst te verpakken in producten en diensten in verschillende vormen en voor verschillende prijzen. Wat hierbij kan helpen is het model van de "marketing trechter" of "zandloper".
Trechters en zandlopers geven je inzicht in hoe je je dienst zo kunt aanbieden dat je geen klant hoeft te missen en zorgen dat je in ieder stadium van de groei van de relatie die je met je klant hebt, een passend aanbod hebt.
Het idee van een trechter is natuurlijk dat hij wijd van boven is en smal van onderen. Bovenin verzamel je zo veel mogelijk potentiële klanten (prospects) door iets gratis weg te geven en onderaan bevindt zich je duurste product of dienst.
Het model van de zandloper is volgens marketingdeskundige John Jantsch nog wat treffender: van boven wijd, in het midden smal en van onderen weer wijd. Bovenin verzamel je prospects en de
middenfase is dat je zorgt dat ze klant worden door iets te verkopen, van laaggeprijsd tot steeds duurder.
Onderaan bevindt zich je dienst waarmee je de meeste waarde biedt voor de klanten die het meeste vertrouwen in je hebben. Dat is je duurste dienst. Het idee is dat je je prospects helpt om door de zandloper heen te stromen.
Laat ik ter verduidelijking hierbij het voorbeeld geven van mijn eigen bedrijf zoals ik het voor me zie.
Bovenkant van de zandloper: potentiële klanten verzamelen door gratis informatie aan te bieden, bijvoorbeeld:
- mijn weblog
- mijn nieuwsbrief
Klanten nemen een abonnement en geven me daarmee toestemming om gemarket te worden.
2. Midden van de zandloper: van prospects naar betalende klanten door middel van (oplopende) laaggeprijsde producten of diensten, bijvoorbeeld in mijn geval:
- ebooks (10 tot 40 euro)
- lidmaatschap Get Clients Club (25-40 euro per maand) (vanaf
november 2007)
- Get Clients Now-programma's a 500 - 600 euro
3. Onderaan de zandloper: (van klanten naar selecte groep premium klanten door hooggeprijsde, hoogwaardige diensten aan te bieden), bijvoorbeeld:
- 1-jarig coachingstraject Get Clients Mentorprogramma (voor coaches, adviseurs, trainers en info-ondernemers die een compleet marketingprogramma volgen om succesvolle ondernemer te
zijn en ook passief inkomen te verdienen) 3000 - 4000 euro (vanaf januari 2008)
Het goede aan het zandloper-model is dat het je laat zien waar mogelijk de zwakke punten in je aanbod zitten. Maak je het klanten gemakkelijk om een eerste "ja" tegen je te zeggen? Laat je ze
vervolgens op een betaalbare manier profiteren van je dienst zonder dat ze een groot risico lopen? Zorg je dat je verschillende producten en diensten aanbiedt zodat je klanten telkens weer van je kunnen kopen? En zorg je dat je ook tegemoet komt aan klanten die superwaarde zoeken met garantie op de beste resultaten (en daar wat voor over hebben) door hoogwaardige diensten aan te bieden?
Natuurlijk kan het zijn dat je er in moet groeien en dat het jaren duurt voordat je zandloper compleet is. In ieder geval maak je het je klant gemakkelijker om ja tegen je te zeggen,
ontwikkelt je aanbod zich mee naarmate de relatie met je klant groeit, kun je uiteindelijk meer verdienen en creëer je ook passief inkomen, zodat je ook als je op vakantie gaat nog steeds
je geld verdient.
(c) 2007 Laura Babeliowsky
Je reactie op dit artikel is heel welkom! Klik hiervoor op "reacties".
Laatste reacties