Acquisitie en marketing kunnen voor veel ondernemers getob, strijd en moeite betekenen. Zoals een klant tegen mij zei: “Het is niet een drempel die ik ervaar. Het is een berg zo hoog als de Himalaya waar ik maar niet overeen kom”. Maar zo hoeft het niet te zijn.
Acquireren kan ook licht en leuk zijn. Dan voelt het als een spel. Het gaat op een vanzelfsprekende en gemakkelijke manier en alles lijkt op je pad te komen. Om acquisitie licht te maken kan nodig zijn om niet voor de moeilijke weg te kiezen maar juist voor de weg van de minste weerstand. Wat kun je bijvoorbeeld doen?
Kies de doelgroep die bij je past
Marketing en acquisitie zijn lastig als je niet een natuurlijke verbondenheid met je doelgroep voelt. Het is veel beter om een doelgroep te kiezen met wie je affiniteit hebt en met wie je vaak in contact komt.
Ik geef hier vaak mijn eigen voorbeeld. Jarenlang werkte ik als adviseur op het gebied van kwaliteitszorg. Mijn opdrachtgevers waren directeuren van bedrijven. Maar in mijn normale leven ontmoet ik niet zoveel directeuren en ik vind het vaak niet de allerleukste mensen - toen niet althans. En zij mij ook niet. Dus mijn acquisitie liep heel stroef.
Sinds ik koos voor de doelgroep van de “zelfstandige ondernemer” is dat allemaal heel anders geworden. Veel van mijn vrienden en kennissen zijn zelfstandig ondernemer. Ik ben lid van allerlei netwerken waar veel zelfstandigen in zitten. Ik ontmoet ze iedere week. Voor mij is dit een heel natuurlijke doelgroep waar ik me verwant mee voel.
Kiezen voor een doelgroep die bij je past kan alles plotseling heel anders maken. Een klant van mij – en nu een goede vriend - is coach. Zijn doelgroep leek te zijn “hoogopgeleide Nederlandse vrouwen tussen de 30 en 50”. Maar het liep allemaal niet echt lekker. Na een heel proces besloot hij te doen wat hij veel liever wilde: zich richten op Marokkaanse jongeren die last hebben van negatieve beeldvorming.
Mijn vriend houdt van Marokkanen. Hij ontmoet ze in allerlei netwerken en kent veel mensen in de Marokkaanse gemeenschap. Hij vond het veel leuker en belangrijker om hen te coachen dan hoogopgeleide blanke vrouwen. Zo gauw hij zijn nieuwe marketingboodschap tegen mensen ging zeggen, merkte hij dat er meteen respons kwam. Instellingen, scholen en particulieren waren geïnteresseerd in zijn aanpak. Voor hij het wist gaf hij op diverse plaatsen workshops en individuele sessies.
Kies een manier van marketing die bij je past
Een andere manier om voor de weg van de minste weerstand te kiezen is de juiste keuze te maken voor je acquisitiestrategie. De manier waarop je jezelf market, kan een wereld van verschil maken.
Sommige mensen houden van koude acquisitie. Ze vinden dat spannend en uitdagend en krijgen er een goed gevoel bij. Anderen gaan liever dood dan een rondje koud te bellen. Zij kunnen kiezen voor één van de honderden andere manieren om aan acquisitie te doen.
Mijn eigen marketing floreert sinds ik koos om te schrijven en te netwerken als acquisitie-strategieën. Dat gaat me goed af en ik vind het leuk.
Kies voor coaching
Soms vergt marketing volgens de weg van de minste weerstand ook de beslissing dat een worsteling niet per se nodig is. Veel mensen denken dat moeite en strijd bij het leven horen. Ze komen in mijn Get Clients Now-programma en zeggen tegen me: “Ik had dit al veel eerder moeten doen. Maar ik vond eerst dat ik het allemaal zelf moest kunnen. Ik zag het als een zwaktebod als ik een cursus zou moeten doen. Maar daardoor had ik veel blinde vlekken en begrijp ik nu pas waarom ik zo weinig klanten had.”
Door jezelf door een deskundige te laten coachen kan het plotseling allemaal veel gemakkelijker gaan. Als je bedrijf al de hele tijd niet goed loopt, moet je het misschien over een andere boeg gaan gooien. Het kan hierbij ook om kleine dingen gaan. Een klant van mij paste zijn website aan. “Meteen nadat ik mijn teksten had veranderd, kreeg ik veel meer aanvragen voor mijn trainingen. Kennelijk prikkelen ze zo veel meer en zetten ze tot actie aan. Wat een verschil met eerst!”
Conclusie: marketing volgens de weg van de minste weerstand kan je leven sterk verbeteren. Je gaat doen wat je echt wil doen bij mensen die je waarderen en behoefte aan je hebben. De klanten zijn overal om je heen en gemakkelijk benaderbaar. Om dit te bereiken zijn vaak nieuwe keuzes nodig.
Je reactie op dit artikel is heel welkom! Klik hiervoor op "reacties".
Beste Laura,
Goed dat je eens schrijft over hoe je én plezier in je acquisitie houdt én gewoon omzet kunt draaien. Je tekst prikkelde mij om te reageren.
Voor mijzelf geldt dat ik naast de kleine bedrijfjes ook voor middelgrote bedrijven (±100 man) of afdelingen van grote bedrijven graag wil werken. TIjdens netwerkbijeenkomsten (Meerbusiness, VNO-NCW, BtB) merk ik dat mijn persoonlijkheid prettig overkomt bij anderen. Daarom wordt mij regelmatig een opdracht of presentatie gegund. (En dat alles zonder een net maatpak te dragen). Tot nu toe worden die klanten uiteindelijk vaste klanten.
Dan ben ik écht trots dat ik juist met mijn persoonlijkheid (en vakmanschap) die opdrachten voor elkaar krijg!
Vorig jaar heb ik bij 2 coaches trainingen gedaan en gemerkt dat de "ideale" acquisitiemethodes uit de boekjes alle spontaniteit kan vermorzelen. Het voordeel is nu dat ik weet hoe het officieel zou moeten en nu kan spelen met hoe ik het prettigst met acquisitie om ga.
Overigens heb ik met jouw boekje BEET in mijn hand een bedrijfsbrochure gemaakt en hij heeft nu al succes! Klanten reageren er positief op en ik voel me sterker omdat ik weer wat geleerd heb!
Groeten, Sibren van der Burgt
Geplaatst door: Sibren grafisch ontwerp | 19-1-07 om 22:17
hoi Sibren,
klinkt goed allemaal en fijn dat je iets aan mijn boekje hebt gehad.
groetjes,
laura
Geplaatst door: Laura Babeliowsky | 21-1-07 om 15:55
Hoi Laura,
Sinds een half jaar heb ik met een vriendin een videoproductiebedrijf. Het is best moeilijk om naamsbekendheid en klanten te krijgen. Je verhalen over acquisitie zijn dan ook erg herkenbaar en ik wil zeker iets doen met je tips!
Groeten, Annemieke Heldoorn
Geplaatst door: TouchMedia videoproducties | 14-3-07 om 14:27