Kun je verkopen leren? Dit was de vraag die een klant mij afgelopen week stelde. In zijn team zitten allemaal coaches die sinds kort de taak hebben gekregen om zelf acquisitie te doen. Met verkopen hebben ze geen ervaring en ze staan er huiverig tegenover.
Rikkert Walbeek schrijft op zijn weblog dat je als verkoper geboren moet zijn. Maar dat vind ik helemaal niet. Het is gewoon een vaardigheid die iedereen kan leren, zoals zwemmen of autorijden. En het is wat mij betreft ook één van de belangrijkste vaardigheden die er zijn, die ieder kind zou MOETEN leren, zoals veterstrikken of klokkijken. Waarom?
Als je leert hoe je kunt verkopen, word je veel effectiever als het gaat om het beïnvloeden en overtuigen van anderen. Bovendien zul je altijd in staat zijn om in je brood te voorzien, overal op de wereld, waar je ook bent. Maar de belangrijkste reden waarom ik verkopen zo'n belangrijke vaardigheid vind, is dat het je in staat stelt om datgene te doen, wat je het liefste doet. Veel mensen doen niet wat ze graag willen doen, omdat ze zich onmachtig voelen om dit te verkopen aan anderen. Als je eenmaal leert hoe verkopen werkt, ligt er een wereld voor je open om met je talenten en passies je inkomen te verwerven.
Als verkopen zo belangrijk is, hoe komt het dan dat veel mensen er moeite mee hebben? De reden is dat het heel onprettige gevoelens kan oproepen en dat het een beroep doet op een reeks van vaardigheden, die vaak niet allemaal even sterk ontwikkeld zijn.
De eerste stap die je kunt zetten om verkopen te leren, is om een realistische visie op verkoop te ontwikkelen. Daarmee kun je jezelf veel onprettige gevoelens besparen. Zelf bewaar ik afschuwelijke herinneringen aan mijn eerste verkoopervaring. Ik was acht jaar en moest lootjes verkopen voor de padvinderij. Met mijn twee zusjes ging ik de huizen langs. Bijna niemand wilde kopen. Ik ervoer dit als een complete aanval op mijn eigenwaarde. Als ik nu bij mijn ouders langsga en in die wijk rondloop, kan ik dat nog steeds voelen en weet ik ook nog steeds, wie er niet kocht.
Ik heb door deze ervaring lang gedacht, dat verkopen niets voor mij was en dat ik het niet kon. Maar daar denk ik nu heel anders over. Ik wist toen een aantal dingen niet, die ik nu wel weet. Les 1 is wat mij betreft: nee, niet iedereen heeft je product of dienst nodig. Daar kunnen 100 redenen voor zijn, maar het is geen persoonlijke afwijzing tegen jou gericht. Les 2: slechts een klein percentage van de mensen aan wie je probeert te verkopen, zegt ja.
Hoe is dat toen gegaan? We zijn misschien bij 15 huizen langsgeweest. Drie mensen kochten een lootje. Dat is toch 20%. Een hele hoge score eigenlijk. Had ik dat toen maar geweten; dan was ik waarschijnlijk alleen maar opgetogen geweest.
Je reactie op dit artikel is welkom! Klik hiervoor op " reacties".
Grappig, die laatste alinea. Dat doet me denken aan een onderzoek dat ik ooit uitvoerde voor mijn studie. Ik zat in zak en as, omdat ik zo weinig feedback kreeg. Bleek later dat ik toch inderdaad wel 20% feedback van mijn doelgroep had gekregen. Dat realiseerde ik me alleen pas later.
Ik denk ook dat het idd je eigen visie is op hetgeen wat je doet en dit kan dus ook bij verkopen zijn. Je kunt alles leren. Als je maar wilt! :)
Geplaatst door: Peet | 13-11-06 om 17:24
Heel herkenbaar! Zo zie je maar dat een groot deel van onze perceptie bestaat uit interpretatie...
Geplaatst door: Huub Koch | 13-11-06 om 19:29
Hoi Laura,
ik ben het heel erg eens met je dat kunnen verkopen je in staat stelt om te doen wat je het liefste doet. Zou je ook eens een cursus kunnen ontwikkelen voor (o.a. mijn) kinderen? Hoe vroeger ze het leren (zonder nare ervaringen) hoe beter het is!
Carine
Geplaatst door: Carine | 14-11-06 om 13:55
Laura,
Mee eens dat iedereen kan leren verkopen, net als voetballen of boekhouden.
Daarnaast kun je talent hebben om iets te doen. Een voetballer zonder talent kan met hard werken wel ver komen, maar nooit zo ver als een voetballer met talent EN hard werken.
Het is voor mij ondertussen wel duidelijk dat niet iedereen verkoop even leuk vindt en dat heeft niet perse met een slechte ervaring te maken, maar ook met talent.
Net als je niet aan iedereen je product of dienst kunt verkopen moet je ook niet iedereen willen leren verkopen.
Plezier komt met kennis en ervaring maar voor iemand met talent voor een bepaald vak komt het plezier voorop en dat maakt het leren een stuk eenvoudiger. Dat zie je al op school, de vakken die je leuk vind gaan je een stuk eenvoudiger af dan de andere vakken. Mijn idee kies vooral dat wat je leuk vindt, en ja soms moet je eenmaal verkopen en soms moet je boekhouden of je het nu leuk vindt of niet. Oh ja, en met Rikkert ben ik het wel eens want met talent voor verkoop wordt je geboren. Erno
Geplaatst door: Erno Hannink | 15-11-06 om 8:52
Makkelijk kunnen verkopen heeft met zelfvertrouwen te maken; het gevoel en de overtuiging dat er geen enkele reden is waarom iemand niet naar je zou willen luisteren. Weten dat afwijzing niet hetzelfde is als afschieten. Interpretatie dus, wat u zegt meneer Koch!
Geplaatst door: Mirjam.nu online coaching | 11-12-06 om 13:22
Verkopen is zoooo simpel. Er zijn maar 3 dingen voor nodig: Je moet duidelijk weten wat je doel is (stel je die vraag en de meesten zeggen: Ik wil meer klanten! Wat heeft de klant daar aan? Niks. Mijn doel is "Zoveel mogelijk mensen een goed gevoel geven". Daar heeft de klant wat aan en als het toch een nee word (bijvoorbeeld omdat de klant op dat moment niet in de markt zit) heb ook ik geen slecht gevoel).
Je ziet het al: Het tweede is gevoel!! Daar draait absoluut alles om. Ga maar na met wat je denkt dat belangrijk is voor jou: Het komt altijd terug op een goed gevoel. Waarom zou dat bij de klant anders zijn.
En om er achter te komen wat dat goede gevoel geeft kom je automatisch uit bij de laatste: Vragen!! En als je jezelf leert vrijwel uitsluitend vragen te stellen voldoe je automatisch aan de regel: Je hebt twee oren en één mond: Gebruik ze in die verhouding. Raar genoeg vinden de meeste mensen je aardig als je LUISTERT.
Dus: Besteed het grootste deel van je planning aan het bepalen van je DOEL, zorg dat dat doel je klant een GOED GEVOEL geeft en dat doe je door jezelf aan te leren VRAGEN te stellen.
En als je dat onder de knie hebt zal zowel je professionele als je privé leven met sprongen vooruit gaan.
Geplaatst door: rene | 3-9-09 om 9:31