Get Clients Marketing en Acquisitie Tips

Wie deelt, vermenigvuldigt

Gisteren was ik bij het schitterende congres van het Nobco, de orde van beroepscoaches. Ik gaf er een workshop over het onderwerp acquisitie. Er is in de wereld een enorme behoefte aan coaching maar hoe zorg je dat coach en klant elkaar vinden? Daar is kennis van marketing voor nodig.

In de workshop nam ik verschillende spannende nieuwe acquisitiestrategieën, die uitermate geschikt zijn voor coaches, met de deelnemers door. Veel  van die strategieën hebben te maken met het geven van informatie en voorlichting (via bijvoorbeeld presentaties en artikelen) over het onderwerp waar je mensen bij wil helpen.

Door hier informatie en ideeën over te geven, bereik je verschillende doelen. Klanten krijgen veel meer bewustzijn over wat je voor ze kunt betekenen. Nu zegt het ze vaak allemaal niks: wat kun je nou aan een "enneagram" of aan "provocatieve coaching" hebben? Door hier mensen over te vertellen en voor te lichten, krijgen potentiële klanten een indruk van de toegevoegde waarde die deze coaching kan hebben.

Maar geven heeft nog een ander voordeel. Het zorgt voor een omdraaiing in de manier waarop je over acquisitie denkt. Wat acquisitie moeilijk en vervelend maakt, is dat je voortdurend iets wil HEBBEN (dat betekent het woord in feite ook: acquisitie betekent "verwerving").

Als je het omdraait, draait je dag niet meer om: van wie ga ik vandaag iets krijgen?, maar om de vraag "aan wie kan ik vandaag iets geven"? Je leven wordt er licht en leuk door en je visie op acquisitie verandert totaal.

En uiteindelijk levert het wat op. Alles wat je geeft, komt weer naar je terug (zonder dat je het daar voor doet). Het is zoals één van de aanwezigen aan het eind kernachtig samenvatte: "Wie kan delen, kan ook vermenigvuldigen".

Je reactie op dit artikel is heel welkom! Klik hiervoor op "reacties".

Wat een niche eigenlijk is

Ieder zichzelf respecterende marketingdeskundige weet dat je om echt succes te hebben als bedrijf, je een niche moet kiezen. Maar wat is een niche eigenlijk en hoe vind je hem? Op zoek naar het antwoord op deze vraag, las ik een inspirerend artikel van Molly Gordon over niches.

Het woord niche heeft verschillende betekenissen. De bekende betekenis is die van "nis": een holte in de muur. Maar niche komt ook van het Franse woord se nicher dat "zich nestelen" betekent. In de biologie betekent een niche "het geheel van omgevingsfactoren die van belang zijn voor handhaving van een planten- of diersoort" (volgens Van Dale althans).

Een niche is dus een plaats waar een dier of plant in het ecosysteem het meest tot zijn recht komt, omdat er de natuurlijke voordelen aanwezig zijn om te kunnen overleven. De voedingsstoffen zijn er in overvloed en gemakkelijk bereikbaar. 

En dat is precies wat een goedgekozen niche ook voor een ondernemer betekent. Het is een plek waar de ondernemer op een gemakkelijke manier tot voorspoed kan komen, zich gevoed voelt door de mogelijkheden die er zijn en daardoor een competitieve voorsprong kan bereiken.

In tegenstelling tot de betekenis van “holte in de muur” roept de betekenis van “voedzaam nest” daarmee meer perspectief op. Hij geeft aan wat essentieel is voor een goeie niche:

- je bent heel zichtbaar en benaderbaar voor de mensen die het meeste profijt van je werk zullen hebben (klanten maar ook je samenwerkingspartners)
- je kunt er al je talenten en vaardigheden gebruiken die je in huis hebt.

Daarmee wordt ook iets duidelijk over waar je het moet zoeken als je aan de – voor velen – zo moeizame zoektocht naar jouw eigen niche begint.

Wat het duidelijk maakt is dat een niche heel dichtbij kan zijn. Het zijn de mensen waar je al een band mee hebt. Mensen die jouw talenten op prijs stellen en voor wie je iets betekent. Denk eens hierover na en probeer een patroon te ontdekken: misschien vallen ze onder een gemeenschappelijke noemer waar je in je marketing iets mee kunt. 

Je reactie op dit artikel is heel welkom! Klik hiervoor op "reacties"

Hoe je verpletterend overtuigend kunt zijn

Toen ik bijna drie jaar geleden het Get Clients Now!-programma ging volgen, had ik binnen korte tijd zeven acquisities lopen, bij grote en voor mij interessante bedrijven. Achteraf vraag ik me wel eens af: wat deed ik eigenlijk anders dan daarvoor? Hoe kwam het dat er eerst grote stilte was op het acquisitiefront en dat daarna het ene na het andere bedrijf geïnteresseerd was?

Wat ik in ieder geval niet heb gedaan, is koud bellen of grootschalige mailings versturen. Ik heb geen advertenties gezet en ben niet in de krant gekomen. Het enige wat ik anders deed, was de manier waarop ik over mijn dienst praatte, tegen iedereen die ik tegenkwam. Ik zei er gewoon andere dingen over, legde het op een andere manier uit. En daardoor riep ik interesse en nieuwsgierigheid op.

En dat is wat woorden (zowel gesproken als geschreven) inderdaad kunnen. Met woorden kun je mensen op een diep niveau overtuigen, enthousiast maken en tot actie aanzetten.

Voor veel dienstverleners is het echter ontzettend moeilijk om de juiste woorden te kiezen. Het is vaak ingewikkeld wat ze doen. Het ligt niet onmiddellijk voor de hand wat het nut is van hun dienst en vaak is al helemaal niet duidelijk op welke manier hun aanpak of methode zich onderscheidt van hun concurrenten.

Wat kun je zeggen waarmee je iemand echt overtuigt? In feite is het niet verschrikkelijk moeilijk als je maar eenmaal weet wat werkt om te zeggen: wat de woorden zijn die overtuigingskracht hebben en ook wat de volgorde is waarin je ze moet zeggen.

Vijf elementen heeft zo’n overtuigend betoog.

- Je vertelt over het probleem dat mensen hebben waar jij een oplossing voor hebt
- Je legt uit wat de oplossing is die mensen in zo’n geval meestal kiezen
- Je licht toe waarom deze oplossing niet werkt
- Je maakt duidelijk wat jouw oplossing is en waarom deze wél werkt
- Je voegt eraan toe waarom jij de persoon bent om ze hierbij te helpen

Een voorbeeld uit de praktijk

Linda is holistisch therapeut. Huh...wat? Echt zo’n beroep waarbij je helemaal de weg kwijt kunt raken als je het uit moet leggen. Maar als mensen aan Linda vragen wat ze doet, geeft ze het volgende antwoord:   

"Ik help mensen met overgewicht die daar heel ongelukkig over zijn. Veel van deze mensen hebben van alles geprobeerd: diëten, voedingssupplementen, sporten. Ik heb als diëtist deze mensen jarenlang proberen te helpen maar was ontevreden over de resultaten. Ik kwam erachter dat er vaak veel meer aan de hand is: emotionele belemmeringen en storingen die buiten het fysieke liggen. Pas als je aan deze werkelijke oorzaken gaat werken, kun je verbetering verwachten. Ik heb hiervoor verschillende opleidingen gevolgd en heb al tientallen mensen in mijn praktijk op deze manier geholpen om weer op het gewenste gewicht te komen".

Is dit helder en overtuigend of niet? Het mooie is dat dit stramien toepasbaar is op werkelijk iedere dienst of product met enig bestaansrecht, wat het ook is. Probeer het eens voor jezelf op een rijtje te zetten. Ik ben benieuwd waar je op komt: je reactie kun je geven door op "reacties" te klikken.

© 2006 Laura Babeliowsky

Kies voor je ideale klant

Heb je een hekel aan acquisitie? "Book yourself solid. The fastest, easiest, and most reliable system for getting more clients than you can handle even if you hate marketing and selling" is een goed boek van Michael Port, “the guy to call when you’re sick of thinking small”.

Sommige mensen zullen misschien zeggen: “Te Amerikaans”, maar voor mij is “Amerikaans” alleen maar een aanbeveling. Alles wat ik weet over marketing en acquisitie heb ik van Amerikanen geleerd: dat het draait om dienstbaarheid, hartelijkheid, geven en nog eens geven. Ik bedoel: als ik acquisitie had moeten leren uit “Acquireren is (n)iets voor mij”, dan reed ik nu nog steeds in een roestbak uit 1989 rond. 

Michael Ports boek is goed omdat het kernachtig alle strategieën samenvat die je kunt toepassen als je als professional in de dienstverlening volgeboekt wil raken zonder dat je hele enge dingen hoeft te doen. Dat komt dus neer op: strategisch netwerken, zorgen dat je een systeem hebt om voortdurend onder de aandacht van de klant te blijven, organiseren dat mensen je systematisch aanbevelen bij andere potentiële klanten, een website maken waarmee je conversie creëert, spreken voor groepen en natuurlijk schrijven. 

Wat ik heel leerzaam vind aan het boek is de nadruk die hij legt op het kiezen van je ideale klant. Zijn suggestie is om alleen en uitsluitend te werken voor de klanten die je echt graag wilt. Pas als je werkt met de klanten die je echt graag wilt, zul je volop plezier beleven aan je werk. En als je er plezier aan beleeft doe je je werk veel beter, wat een voorwaarde is om uiteindelijk volgeboekt te raken.

Klanten die niet ideaal voor je zijn, putten je alleen maar uit. Je bent zelf niet tevreden en zij uiteindelijk ook niet. Terwijl je ideale klant je energie geeft en je inspireert. Port noemt een aantal kenmerken van zijn ideale klant:

- ze staan open voor feedback en doen daar iets mee
- ze nemen verantwoordelijkheid en zijn aanspreekbaar op wat er gebeurt
- ze streven naar waardevolle persoonlijke en professionele relaties
- ze werken graag samen met anderen
- ze schuiven niet eindeloos dingen voor zich uit
- ze zijn optimistisch en klagen niet

Het zal vast wel Amerikaans zijn. Maar hier in Amsterdam denken we er precies zo over.

Tip: bestel het boek via Amazon Duitsland, dat is sneller en goedkoper

Je reactie op dit artikel is zeer welkom! Klik hiervoor op reacties

Nieuwe blogcursus op 28 september

Sanne Roemen en ik zijn erg blij 28 september a.s. weer een nieuwe blogcursus te starten.

Let op: als je je vóór 4 september 24.00 uur opgeeft, krijg je een korting van 100 euro.

Kijk hier voor alle informatie

Wil je meer weten hoe blogs je kunnen helpen om meer klanten te krijgen, lees dan mijn eerdere artikelen hierover:

Tien redenen om vandaag nog je weblog te beginnen

Waarom zoekmachines van weblogs houden

Wat een weblog voor je bedrijf kan doen

Leidt je weblog echt tot meer verkopen?

Hoeveel tijd kost bloggen?