Waarom het kiezen van een doelgroep zo belangrijk is voor je bedrijf

Kiezen voor een duidelijk omschreven doelgroep maakt je effectiever, efficiënter en aantrekkelijker: je trekt meer klanten aan en kunt meer verdienen. Lees in dit artikel waarom dit zo is en wat de beste manier is om je doelgroep te kiezen.

Veel dienstverlenende professionals die ik spreek, zijn uitermate vaag over de doelgroep op wie ze zich richten. Ze verlenen hun dienst aan iedereen die hem nodig heeft. Hun klanten zijn bijvoorbeeld zowel particulieren als bedrijven, grote zowel als kleine, in alle sectoren. Waarom zouden ze zich op één doelgroep richten? Als je je op iederéén richt, is de vijver immers veel groter om uit te vissen en heb je meer kansen om aan klanten te komen, is het idee. 

Toch is het kiezen van een duidelijk omschreven doelgroep voor je bedrijf veel slimmer om te doen. Ook grote bedrijven als Philips en Coca-Cola, die toch enorme marketingbudgetten hebben, doen het, en niet voor niets. Kiezen voor een doelgroep kan je succes in sterke mate vergroten. Waarom is dat?   

• Succesvolle marketing draait 100% om effectieve communicatie. Je communiceert glashelder in woord en geschrift wat je precies doet en wat dit oplevert en wat je van je potentiële klanten verwacht. Met deze communicatie wil je bereiken dat ze op een bepaalde manier over je gaan denken en actie gaan ondernemen (dat ze je bijvoorbeeld bellen voor informatie of zich aanmelden voor je workshop). Maar dit kun je alleen goed doen als je weet tegen of aan wíe je het precies zegt of schrijft. Je sluit dan beter bij de ander aan, je spreekt de taal van je klant en je weet wat hem/haar bezighoudt.

• Voor de potentiële klanten in je doelgroep zelf word je veel aantrekkelijker als ze weten dat je er speciaal voor hen bent. Ze krijgen dan het idee dat je alles van ze weet omdat je de hele dag met ze bezig bent. Mensen in de gezondheidszorg, bijvoorbeeld, geven de voorkeur aan dienstverleners met ervaring en kennis van de zorgsector. Als je een vader of moeder bent die problemen met opvoeden ervaart, is het prettig dat je een coach hebt die zich hierin gespecialiseerd heeft. Beter dan een coach die zich óók nog richt op koppels met relatieproblemen, medewerkers met carrièrevragen of managers die moeite hebben met leidinggeven.

• Als je een duidelijke doelgroep hebt, wordt het veel duidelijker waar je moet gaan acquireren, netwerken, schrijven of spreken. Je weet waar je potentiële klanten zich bevinden, waar ze samenkomen en wat ze lezen. En je hoeft minder tijd te besteden aan het bestuderen van de problematiek van jan en alleman. Je werk wordt gefocust en eenvoudig en je gebruikt optimaal je energie, tijd en geld. Het universum is te groot en je leven is te kort om je met alles en iedereen bezig te houden.

• Je marketing zelf wordt ook goedkoper. Als je iederéén wil bereiken, moet je ook grootschalige dure acties doen, zoals adverteren in landelijke kranten. Netwerken daarentegen is (bijna) gratis. Een presentatie houden voor je doelgroep kost weinig. Een weblog maken speciaal voor jouw doelgroep evenmin. Je weblog hoeft niet door duizenden mensen bezocht te worden. Een kleine groep trouwe lezers in je doelgroep is genoeg om precies dat effect te geven dat je nodig hebt om voldoende klanten te hebben.

Met andere woorden: kiezen voor een duidelijk omschreven doelgroep maakt je dus effectiever, efficiënter en aantrekkelijker. Je bereikt een status van exclusiviteit, kunt een hogere prijs gaan vragen en dus meer gaan verdienen. 

Voor veel mensen is het kiezen van een doelgroep echter uitermate lastig. Ze denken dat door voor de éne doelgroep te kiezen, ze andere zullen verliezen. Ze denken dat het saai gaat worden. Ze willen de ervaring en kennis die ze met betrekking tot andere doelgroepen hebben, niet zomaar weggooien. Maar in feite zijn dit, behalve dat ze wat mij betreft onwaar zijn, de verkeerde motieven. Niet kiezen voor een doelgroep betekent dat je op jezelf georiënteerd bent en niet op je klant. Je bedrijf is dan eigenlijk een egoding. Je klanten pikken dit op en dit heeft natuurlijk consequenties. Volledige dienstbaarheid en het wegcijferen van je egobelangen zijn gewoon cruciaal voor je succes. 

Maar misschien wil je wel degelijk voor een doelgroep kiezen en is je vraag: hoe dan? Ik geef je hierbij een paar aanwijzingen:

• Kies hem demografisch: op basis van feiten, zoals: regio, geslacht, opleiding en/of leeftijd. Voorbeeld: je richt je op vrouwelijke werknemers tussen de 35 en 55 op HBO-niveau en hoger.
• Kies hem psychografisch: op basis van het probleem. Je richt je bijvoorbeeld op echtparen met relatieproblemen.
• Kies hem waar je netwerk is en waar je toegang toe hebt. Je bespaart jezelf veel geworstel als je doelgroep zich om je heen bevindt en je ze regelmatig, liefst wekelijks, ontmoet.
• Kies voor een groep die jou kan betalen! Een dienst die zich bijvoorbeeld richt op "studenten met leerproblemen" heeft weinig kans winstgevend te zijn, omdat studenten nu eenmaal lage budgetten hebben. Tenzij je andere financieringsbronnen kunt aanspreken.
• Kies voor een groep die "hongerig" is naar jouw dienst. Misschien heb je het idee dat een bepaalde doelgroep jouw dienst nodig heeft. Maar ze moeten het zelf ook vinden natuurlijk.
• Kies voor de mensen die je het allerleukste vindt om mee te werken! Je wilt ze graag helpen en je geeft om ze. Je gaat je de hele dag met hen bezighouden en dat moet wel een beetje leuk zijn -   

Heb je eenmaal voor je doelgroep gekozen, dan is dé grote uitdaging om het vol te houden. Ga niet toch "ja" zeggen tegen mensen die eigenlijk niet tot je doelgroep behoren. De verleiding kan soms groot zijn om snel wat te verdienen en een tijdje onder de pannen te zijn. Maar voor je het weet verlies je je exclusiviteit, is er niets meer wat je van anderen onderscheidt en dreigt - misschien - middelmatigheid je ten deel te vallen - vast niet wat je wilt -  

Héél graag hoor ik je reactie op dit artikel. Klik op "reacties".

Comments

[Geplaatst door: Armande Borghardt]

Ik heb een paar weken geleden ook besloten om een bepaalde activiteit af te stoten die onderdeel van mijn pakket vormde. Ik vond dat ik er niet goed in was, het was niet erg lucratief, het kostte veel tijd en ik vond het niet leuk om te doen.
Duidelijke zaak dus.
Maar nu heb ik al een paar keer nee verkocht, en ik voel me er heel schuldig over! Alsof ik elk moment getroffen kan worden door een blikseminslag: werkweigering! Alsof ik spuug op het geld dat binnen brengt. Terwijl ik weet dat dit het verstandigste is...
Kennelijk heeft emotie er ook nog e.e.a mee te maken.

[Geplaatst door: Jervis Groeneveld]

Waardevol artikel. Ik werd vooral geraakt door "Niet kiezen voor een doelgroep betekent dat je op jezelf georiënteerd bent en niet op je klant. Je bedrijf is dan eigenlijk een egoding. Je klanten pikken dit op en dit heeft natuurlijk consequenties."
Da's een flink confronterende stelling en oh zo herkenbaar, I like it! Ik herken hem bijv ook met het doen van call-outs: als ik weer eens zorgen heb over de vulling van mijn orderportefeuille, en ik van daaruit mijn calls ga doen, lijkt het wel of ze het ruiken aan de andere kant van de lijn. Het gaat dan over mij, en dat werkt niet. Pas als ik weer ga staan in de wereld van overvloed en zo, dan gaat het weer stromen. Deze week spontaan 3 verzoeken om een aanbod! Loslaten dus dat het over mij gaat, dienstbaar zijn....